Wie du gute Leads identifizierst

„Wir brauchen Neukunden.
So viele wie möglich.
Sofort.“

Du kannst nun ohne große Hindernisse blind drauf losrennen.
Dir so viele Leads wie möglich in die Pipeline ballern.
Und sie Stück für Stück abtelefonieren.

Wenn du genug Zeit und Geld hast.
Und daran mangelt es uns allen.

Hier ein besserer Weg für dich:

Wie immer: Basics first

Habe – ein – CRM!

Ohne CRM kannst du zwar die folgenden Steps auch machen.
Aber es wird dir recht schwer fallen, lange dauern und
zu einem Haufen Frust führen.

Völlig egal, ob es Salesforce, Hubspot, SugarCRM oder
ein anderes CRM ist. Es wird dir deine komplette
Vertriebsarbeit erleichtern.

Zusammenpacken

Next step:

Analysiere deine Daten im CRM.
Und nein, du brauchst dafür kein Data Science Diplom.

Eine einfache Gruppierung reicht für den Anfang erst einmal aus.
Nutze dafür folgende Buckets:

• Branche
• Standort
• Länge der Sales Cycles
• Anzahl der Mitarbeiter
• Umsatz des Unternehmens
• Nach gekauften Produkten / Dienstleistungen
• Unternehmen mit dem meisten realisierten Umsatz

Das ist keine abschließende Liste.

Jenachdem was du verkaufst, können andere Merkmale
deutlich spannender sein. Beziehe diese Merkmale
auch als weitere Gruppierung mit ein.

Sei kreativ!

Fine-Tuning

Jetzt kommt ein etwas aufwändigerer Teil – wenn du noch kein CRM nutzt.

Die erste Gruppierung reicht aus, um ein besseres Verständnis deiner aktuellen
Kunden zu bekommen. Aber mit welchen hat es richtig Spaß gemacht? Gerade aus
betriebswirtschaftlicher Sicht?

Dafür untersuchst du deine erstellten Gruppierung
nach folgenden Aspekten:

• Wo wurde im ersten Jahr am meisten Umsatz gemacht?
• Wo wurden Opportunities schnell abgeschlossen?
• Welche Kunden gaben Weiterempfehlungen?
• Welche Kunden sind am angenehmsten?
• Welche Kunden zahlen am schnellsten?
• Welche Kunden waren sehr zufrieden?
• Wo findet sich der höchste CLV?

Stelle die Fragen für jede einzelne vorherige Gruppierung.

Was dir mit Sicherheit auffallen wird:

Bestimmte Firmen werden immer wieder vorkommen.
Achte unbedingt darauf! Das sind die Firmen,
die es mit Sicherheit öfters als nur einmal gibt.
Das sind deine zukünftigen Leads.

Research

Hast du die Analyse abgeschlossen und die spannendesten Firmen für dich gefunden,
kannst du deren Merkmale weiterverwenden.

Bspw. in LinkedIn:

Gehe dort auf die Suche nach genau diese Art von Firmen,
die nach deiner Analyse für dich am spannendsten ist:

• Firmengröße
• Standort
• Branche
• Alter
• etc.

Gerade mit LinkedIn Premium macht das richtig Spaß,
da du dort deine Suche als Lead-Liste hinterlegen kannst.
Du brauchst sie nur noch abzuarbeiten.

Eine andere Variante wäre, dass du andere Quellen verwendest,
um dir ähnliche Listen zusammenzustellen:

• Startup-Radar
• Crunchbase
• ZoomInfo
• DataByte
• Cognism
• Echobot

Es ist also alles andere als schwer 🙂
Und liefert die Merkmale deiner
hochwertigsten Leads!

Wenn du Fragen dazu hast 👉 schreibe mir gerne direkt auf LinkedIn.
Gerne auch wenn du eine genauere Anleitung dazu bräuchtest.