Was ist ein Ideal Customer Profile?

Mit dem ICP-Framework kannst du im Marketing und Sales schnellere Sales Cycles,
höhere Conversionsrates und einen größere Customer-Lifetime-Value erzielen.

Wie genau?

Das erkläre ich dir in folgendem Beitrag:

Definition des ICP

Dein ideales Kundenprofil (ICP – Ideal Customer Profile) ist eine Segmentierung von bestimmten Kunden.
Diese Kunden haben sehr spezifische Merkmal.

Dabei kann es um firmografische, umweltbezogene oder auch verhaltensbezogene Merkmale gehen.
Ziel ist es immer deine wertvollsten und besten Kunden zu beschreiben.

Bspw. Kunden, die dir am meisten Umsatz bringen, am wenigsten Aufwand machen,
immer pünktlich zahlen und dich selbstständig weiterempfehlen.

Deine Traumkunden!

ICP finden und definieren

Wer diese Kunden genau sind, lässt sich durch einfache Analysen herausfinden.

Alles was du dafür benötigst, sind die gesammelten Daten in deinem CRM.
Betrachte dir einfach bspw. die oben beschriebenen Merkmal und stelle dir folgende Fragen:

• Wer zahlt immer pünktlich?
• Mit wem machst du am meisten Umsatz?
• Wer empfiehlt dich besonders häufig weiter?
• Mit wem macht es besonders viel Spaß zu arbeiten?
• Bei welchem Kunden laufen die Projekte immer einfach?
• Welche Kunden sind besonders zufrieden mit deinen Lösungen?

Alle Kunden, die du mit diesen Kriterien finden kannst, sammelst du nun in einer Liste.

Und diese Liste analysierst du bis ins kleinste Detail!
Du suchst nach auffälligen Gemeinsamkeiten, die diese Kunden haben:

• Welche Produkte haben sie gekauft?
• Wie kommunizierst du mit den Kunden?
• Wie wurden die Kunden damals gewonnen?
• Ist eine Branche besonders häufig vertreten?
• Welche Decision Maker waren / sind involviert?
• Haben sie ein spezielles Onboarding durchlaufen?
• Über welchen Channel sind sie auf dich aufmerksam geworden?
• Und so weiter

Alle Merkmale, die besonders häufig vorkommen, sollten von dir mit besonderem Augenmerk betrachtet werden.

Unterscheidung zwischen Zielkunden und ICP

Vorsicht ist geboten bei der Unterscheidung zwischen deinen „Zielkunden“ und deinem ICP.

Dein Zielkunde, ist der Kunde, den du gerne haben möchtest.
Das ist nicht unbedingt der Kunde, der am besten für dich wäre.

Stell dir bspw. vor, dass es für dich sehr schön wäre ADIDAS als Kunden zu haben.
Das macht sich gut im Portfolio, deine Kredibilität wird steigen, anderen Kunden schenken
dir mehr Vertrauen, etc.. Das hört sich alles gut an.

Auf der Kehrseite wird ADIDAS mit dir ggf. ein sehr langes Zahlungsziel vereinbaren. Deine Preise werden von deren Einkauf massiv gedrückt werden. Vertragsstrafen stehen schon bei der kleinsten Unregelmäßigkeit an der Tagesordnung.

Nach einem idealen Kunden hört sich das leider nicht an.

Allein aus diesem Grund sollte der Zielkunde nicht mit dem idealen Kunden (ICP) verwechselt werden.

Vorteile eines ICP

Hast du deinen ICP einmal für dich herausgefunden und definiert, kannst du ihn in
jeder Kundeninteraktion verwenden. Egal ob im Marketing, im Sales, AfterSales oder allgemein
in der Kundenbetreuung.

Du kannst nach genau deinen idealen Kunden Ausschau halten und einen Fokus auf sie setzen. Denn das
wird sich richtig lohnen. Denn du konzentrierst dich auf die Kunden die am wenigsten Probleme machen,
am meisten Umsatz bringen und dir auch am meisten Neugeschäft bescheren – ohne das du groß
etwas investieren musst.

Damit setzt du deinen Fokus auf auf die Top-Kunden,
die am meisten Return on Invest erzielen werden.

Aber:

Es ist wichtig, dass dein ICP in deinem Unternehmen überall bekannt ist.
Das bedeutet, dass mindestens alle, die im entferntesten Sinne mit Kunden zu tun
haben, deinen ICP in und auswendig kennen!

Zusammenfassend

Dein ICP ist ein wichtiges, strategisches Framework,
das dir und deinem Vertrieb eine sehr gute Orientierung gibt.

Es lohnt sich sehr in ein klar definiertes ICP zu investieren,
da es folgende Auswirkungen haben wird:

• Schnellere Sales Cycles
• Höhere Conversion-Rates
• Höherer durchschnittlicher ACVs und LTVs

Und:

Ein gutes ICP steht niemals still. Es wird sich über die Zeit verändern.
So wie sich der Markt, deine Kunden, deine Dienstleistungen und deine Produkte verändern werden.

Daher ist es auch wichtig permanent dein ICP zu überprüfen und ggf. anzupassen.

Wenn du eine kostenlose ICP Analyse haben möchtest,
nutze gerne meine kostenlose Erstberatung.

Ich freu mich drauf! 🙂