Wie du B2B Inbound Leads generierst

Der Traum jedes Unternehmens:
Leads kommen auf dich zu und wollen direkt kaufen!

• Ohne lästige Kaltakquise
• Ohne nervige Telefonate
• Und ohne sich ständig mit anderen vergleichen lassen zu müssen

1) Definition von B2B Inbound Lead-Generierung

Lass uns zu Beginn erst einmal klarstellen, was mit B2B Inbound Lead-Generierung gemeint ist.
Hier gibt es leider unterschiedlichste Definitionen und ich möchte sicherstellen,
dass wir beide von der gleichen Definition sprechen.

Bei der B2B Inbound Lead-Generierung handelt es sich um Prozesse, mit denen du es schaffst,
dass sich potentielle Kunden bei dir bemerkbar machen und herausfinden wollen,
ob dein Angebot eines ihrer Probleme lösen könnte.

Diese Leads sind über verschiedenste Wege auf dich zugekommen.
Du hast also nicht versucht sie mittels Kaltakquise auf dich aufmerksam zu machen. 

Wenn du das gelernt hast, und weißt wie das funktioniert, kannst du deinem Unternehmen einen kräftigen
Schub verleihen. Inbound bedeutet nämlich auch, dass du Zeit für wichtigere Dinge hast.

Denn du musst insgesamt bei weitem nicht mehr so viel Zeit aufwenden Leads zu generieren.
Bei der Kaltakquise sieht das anders aus.

2) Definition von B2B Leads

Nun zur zweiten wichtigen Definition:
Was sind eigentlich B2B Leads?

• Sind es Email-Adressen die du einsammelst?
• Sind es neue Social Media Follower die du generierst?
• Sind es "Noch-Nicht"-Kunden, die sich irgendwie bemerkbar gemacht haben?
• Sind es Unternehmen, die offensichtlich ein Problem haben, das du lösen kannst?

Die Antwort, die du nicht hören magst:
Es kommt darauf an!

Je nachdem welche Vorgehensweise du im Sales bevorzugst und welche
internen Prozesse du hast, wirst du deinen Lead anders definieren.

Bist du sehr Inbound getrieben und hast ein perfekt orchestrierte Customer Journey mit automatische versendeten Content-Pieces je nach Scoring des Leads? Dann wird bereits das einsammeln einer Email-Adresse bedeuten, dass du einen Lead gewonnen hast.

Bist du eher Outbound getrieben, kaufst Listen ein um via Cold Calling Personen abzutelefonieren um erst einmal zu prüfen, ob diese ein grundsätzliches Problem und auch Interesse an deiner Dienstleistung haben? Dann wird erst diese Bestätigung durch den Kontakt und das hinterlegen dieser Info im CRM ein Lead für dich darstellen.

Die Lehre daraus:
Es gibt keine feste Definition, was ein B2B Lead tatsächlich ist.

Es gibt NUR die Definition, die du für dich und dein Unternehmen (fundiert) erarbeitet hast!

Und die solltest du parat haben – sonst wirst du keine funktionierende Lead Strategie auf die Beine stellen.

3) Generierung von B2B Inbound Leads

Wie in jedem B2B Prozess gibt es verschiedenste Mittel und Wege die zum Ziel führen.
So auch für die Generierung von B2B Inbound Leads.

Starte am besten mit folgenden Möglichkeiten:

3.1) Content-Marketing und Lead Magnets

Unter Content Marketing verstehe ich alle Formen von Inhalten, die den Zweck haben Interesse zu wecken. Im günstigsten Fall lösen sie bereits ein Problem eines Kunden, was eine positive Assoziationen mit dir erschaffen wird.

Das können beispielsweise folgende Inhalte sein:

• LinkedIn Postings
• HowTo Guides
• Blog Beiträge
• Anleitungen
• Whitepaper
• Newsletter
• Templates
• Webinare
• Podcast
• Videos
• etc.

Es sind alle möglichen Formen, die auf irgendeine Weise Inhalte vermitteln.

Und das können sehr viele werden. Was oftmals dazu führt, dass extrem viel Aufwand in
die verschiedenen Elemente gesteckt und unterschiedlichste Inhalte für die
unterschiedlichsten Formen produziert wird.

Ein Geheimnis:
Content Repurposing!

Wenn du eine LongForm von Content hast, kannst du daraus mehrere kleinere Content Pieces erstellen.
So werden aus einem Newsletter bspw. mehrere Social Media Postings.

Aktuell einer der besten Content Repurposing Workflows:

1. Erstelle eine Podcastfolge
2. Nehme sie gleichzeitig per Video auf
3. Lade den Podcast auf Spotify & Co hoch
4. Lade das Video auf (bspw.) YouTube hoch
5. Schneide die Kernaussagen des Videos in kleine Schnipsel
6. Poste die Kernaussage-Videos auf Social Media
7. Lass den Podcast transkribieren
8. Erstelle Newsletter auf Basis des Transkripts
9. Erstelle Social Media Postings auf Basis des Transkripts
10. Erstelle eine Zusammenfassung mit konkreten Todos auf Basis des Transkripts
11. etc.

Alles nur mit der Aufnahmen eines Podcast 🙂

Das Ziel von allen Content Pieces?

Aufmerksamkeit generieren.

Und Leads einsammeln.

3.2) Clever Social Selling

Unter "normalen" Social Selling verstehe ich, dass du eigentlich Kaltakquise machst.
Nur eben in Social Media.

Ich finde, da gibt es einen viel besseren und angenehmeren Weg (für beide Seiten).

Im Abschnitt 3.1) habe ich die verschiedensten Content Pieces erwähnt, die man erstellen kann.
Und klar: Die kann man in eigenen Postings auf Social Media verbreiten und hoffen, dass die
Leads das irgendwie mitbekommen werden. Das klappt in vielen Fällen auch gut. 

Eine weitere clevere Variante:
Nutze die Pieces und baue sie in deine Interaktionen mit anderen Social Media Usern ein.

Einfaches Beispiel:

• Ein LinkedIn User schreibt ein Posting über ein konkretes Problem
• Du hast dieses Problem in einem deiner Content Pieces bereits aufgegriffen
• Du schreibst einen kurzen Kommentar, und verlinkst zu diesem Content Piece
  • " Hey XYZ, genau das Thema hatten wir letztens in unserem Podcast besprochen. Ich hatte ABC zu Gast, und sie hatte da sehr spannende Insights. Vielleicht wäre das etwas für dich: *Link zum Podcast*
• Denke dran: Dieser Kommentar wird nicht nur von dem User gelesen.
  Sondern von den Followern des Users, die vielleicht ein ähnliches Problem haben.
• Daraus wirst du neue Hörer für deinen Podcast generieren
• Oder auch neue Newsletter Abonnenten, Follower, etc. (je nach Content Piece)

Das kann dir einen kleinen Boost für die verschiedenen Content Pieces geben und
du erreichst neue User außerhalb deiner bisherigen Bubble.

Was wiederum zu Leads führen wird 🙂

3.3) SEO für dauerhaft neue Leads

SEO solltest du für Inbound Leads natürlich nicht vergessen.
Ich werde hier nur kurz darauf eingehen, da ich damit kein Profi bin und
es genug andere gute Quellen gibt.

Erstelle deine Website so, dass sie von Suchmaschinen gut gefunden werden kann.
Dabei können deine Blogbeiträge helfen, welche so "gebaut" wurden, dass sie
Fragen deiner User beantworten werden.

Denn was machen wir bei Google?
Richtig – wir suchen nach Antworten.

Sehr einfach erklärt:

Google, Bing & Co können den Inhalt deiner Website so scannen, dass sie entscheiden können,
ob dein Inhalt zu der Frage des Nutzer passt. Je besser das der Fall ist, desto weiter oben wird
deine Website in den Suchergebnissen erscheinen.

Klickt der User nun auf deine Website, bist du kurz davor ihn zu einem Lead zu verwandeln.

Sei es, dass er sich an deinem Newsletter anmeldet, dir einen Erstberatungstermin einstellt
oder direkt eine Demo anfordert.

3.4) Schnelle Leads durch Werbeanzeigen

Um die Inhalte noch schneller zu verbreiten, kannst und solltest du Werbeanzeigen nutzen.

Ähnlich wie bei SEO werde ich in diesem Punkt nicht allzu sehr ins Detail gehen,
da es nicht mein Schwerpunkt ist. Dafür bekommst du ein paar Insights:

Ein Workflow, der bei meinen Kunden und auch mir gut funktioniert hat:
Nutze deine organischen Postings und schaue, welche besonders gut funktioniert haben.
Diese werden mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit auch über Paid Ads sehr gut funktionieren.

Steuere sie dann in den Kanälen aus, in denen deine Kunden auch aktiv sind.
Das können die Folgenden sein:

• Reddit
• YouTube
• LinkedIn
• AdWords
• Facebook
• Instagram
• bezahlte Newsletter
• X (ehemals Twitter)
• SEA (Google, Bing, und Co.)

Den Content und die Lead Magneten, die du bereits erstellt hast, kannst du auf all diesen Plattformen mit Werbeanzeigen wunderbar wiederverwerten. Und auch hier Inbound Leads einsammeln.

3.5) Referrals

Der letzte Punkt ist einer, der in der Zukunft immer wichtiger werden wird.

Denn mit der ganzen Content-Flut wird es für Unternehmen immer schwieriger werden,
sich zwischen den einzelnen Anbieter zu entscheiden.

Viele haben ein sehr ähnliches Leistungsversprechen.
Viele wollen die gleichen Probleme lösen.
Und viele machen dafür Werbung.

Die Entscheider in den Unternehmen wird das mehr und mehr verunsichern.
Was dann folgt ist das hier:

Man fragt in der eigenen Bubble nach👇

• Hattet ihr das Problem auch?
• Wie habt ihr das gelöst?
• Wie zuverlässig war das?
• Wen oder was würdet ihr empfehlen?

Klar, kann man auf so eine Empfehlung hoffen. Aber schöner wäre es doch, diese Empfehlungen aktiv steuern zu können. Und genau dafür solltest du einen vorgefertigten Prozess in deinem CRM haben. Ein Referral Prozess!

Dieser wird dich immer wieder daran erinnern, dass deine Bestandskunden auch dafür sorgen können,
dass du frische Inbound Leads erhältst. Meist sogar völlig kostenlos.

4) Nutze – Dein – CRM (!)

All die Arbeit um Leads zu generieren, sollte natürlich nicht vergebens sein.
An dieser Stelle kommt dein CRM (wie bspw. Salesforce oder HubSpot) zum Einsatz.

4.1) Lead-Verwaltung

Die Leads, die du über die verschiedenste Kanäle generiert hast, müssen verwaltet werden.
Auf folgende Fragen solltest du daher eine Antwort haben:

• Wann werden Leads zu Opportunities?
• Wer kümmert sich um welche Leads?
• Wie sieht der Lead Prozess aus?
• Was passiert mit alten Leads?
• etc.

Klarheit über diese Punkte zu haben, wird es dir und deinem Sales Team deutlich einfacher machen.

4.2) Automatisierungen

Die meisten CRMs bieten verschiedenste Automatisierungen, dass du die Punkte aus 4.1) nicht manuell bearbeiten musst. Sowas kann beispielsweise sein, dass es Zuweisungsregeln für die Leads gibt:

• Leads aus dem Bereich Maschinenbau gehen immer an Team A
• Leads aus diesem Webinar gehen immer an Team B
• Leads, direkt von der Landingpage XYZ, gehen immer an Team C

Nutze auch einfache Enrichment-Tools um die Datenqualität deiner Leads hoch zu halten.
Je höher diese ist, desto besser kannst du auch für dich priorisieren, welcher Lead
als nächstes bearbeitet werden sollte.

Das spart Zeit, Nerven und wird dich deutlich effizienter machen.
Was zu einer höheren Ausbeute bei den Leads führt.

4.3) Lead-Qualifizierung

Wenn du nun dabei angelangt bist Leads zu bearbeiten,
ist der wichtigste Punkt, sie zu qualifizieren!

• Welche Templates hat der Lead sich heruntergeladen?
• Was hat er sich noch alles betrachtet?
• Entspricht der Lead deinem ICP?
• Ist der Lead ein Entscheider?
• Ist es eine Buying Persona?
• Gibt es ähnliche Kunden?
• Wie reaktiv ist der Lead?
• etc.

Auch hier kannst du Automatisierung verwenden und dir das Leben damit deutlich einfacher machen.

Nutze beispielsweise die Scoring-Modelle deines CRMs um Anhand einer einfachen Punktzahl
zu entscheiden, ob du dich mit dem Lead näher befassen solltest.

Falls ja: super!
Falls nein: ab zum nächsten Lead.

4.4) Es muss so einfach wie möglich sein

Und an dieser Stelle kann ich mich nicht oft genug wiederholen.

Wenn du schon von der Content Erstellung, der Distribution, den ersten eingesammelten Inbound Leads bis hin zur ersten Bearbeitung der Leads erfolgreich warst – dann wird dir dein komplexes CRM ALLES zunichte machen.

Achte daher bitte bitte bitte immer darauf,
dass dein CRM so einfach wie möglich zu bedienen ist.

Wenn das nicht der Fall ist,

• fallen dir die Leads einfach hinten runter.
• keiner fühlt sich verantwortlich
  
• Follow Ups werden vergessen
• keiner kümmert sich
• Umsatz geht flöten

Du und dein Sales Team werden massiv frustriert sein. Verständlicherweise ...

Wenn du aktuell nicht weißt, wie du dein CRM vereinfachen kannst,
oder einfach keine Zeit dafür hast: Lass uns einmal kurz sprechen.

In den letzten Jahren habe ich zig solcher Projekte erfolgreich umgesetzt.

Die paar Minuten lohnen sich richtig 🙂

Wenn du bis hier gelesen hast:

Wende das Gelernte unbedingt an!

Es ist zwar schön und ehrt mich sehr, dass du den
kompletten Text gelesen hast. Es wird dir aber nichts bringen,
wenn du nicht in die Anwendung kommst!

Auch hier:
Wenn du eine kleine Unterstützung brauchst,
weil einfach zu viel auf deinem Tisch liegt:

Lass uns kurz sprechen.

Happy to help 🙂