Was ist ein Mutual Action Plan?

Sales wird zu einem vorhersagbaren Prozess – wenn du einen Mutual Action Plan verwendest!
Wie das genau funktioniert, schauen wir uns in folgendem Beitrag genauer an:

Definition des Mutual Action Plans

Doch zuerst müssen wir uns ein paar Basics betrachten.
Wie z.B. die Definition des MAP, damit wir beide auch von dem gleichen sprechen.

Um es kurz zu machen:
Ein Mutual Action Plan ist von dir erarbeiteter Prozess im Sales. In diesem Prozess gehst du auf Ziele ein, die du gemeinsam mit dem Kunden / Lead erreichen möchtest.

Das können bspw. die Folgenden sein:

• Erste Evaluierung
• Demo
• Zusage
• Unterschrift

Im Prinzip sind es die Schritte, die du (hoffentlich) bereits als Sales Process in deinem CRM ausgearbeitet hast. Inklusive konkreter Milestones, den dazugehörigen Terminen und Commitments von allen Beteiligten.

Diese Ausarbeitung kommunizierst du zum Kunden, was denn Effekt haben wird, dass du und dein Kunde / Lead besser und effizienter zusammenarbeiten werdet. Das stellt sicher, dass alle zu jeder Zeit wissen, wo man gerade steht, was noch fehlt und welche Schritte als nächstes notwendig sind.

Zielsetzung und Vorteile

Aber warum braucht es das überhaupt?

Ganz klar:

• Vereinfacht komplexe Sales Prozesse
• Er fördert Transparenz (intern und extern)
• Fördert die Zusammenarbeit (intern und extern)
• Verkürzt Entscheidungsprozesse und damit Personalaufwände

Durch einen klar kommunizierten Mutual Action Plan, weiß jeder Beteiligte im Prozess, wer gerade welche Aufgaben hat. Dadurch können Nachfragen direkt an die richtigen Personen gestellt werden. Auch in dem Fall, dass es zu Verzögerungen kommen sollte (was in der Regel schnell mal vorkommt).

Gleichzeitig wird dein Kunde / Lead einen deutliche professionelleren Eindruck von dir bekommen. Denn du zeigst ihm mit deinem MAP, dass du kein Anfänger bist und das zum ersten mal machst. Dein Stellenwert wird damit auf Kundenseite deutlich steigen.

All das wird dir die folgenden Effekte bringen:

• zufriedenere Kunden
• kürzere Sales Cycles
• bessere Übersicht
• höhere WinRates

Schlüsselkomponenten eines Mutual Action Plans

Der reine Process ist dabei noch nicht der vollständige Mutal Action Plan.
Dafür braucht es schon etwas mehr. Stelle dir dafür einfach die folgenden Fragen:

• Klare Ziele:
  • Welche (möglichst) konkreten Ziele gibt es?
  • Wie lässt sich deren Zielerreichung messen?
  • Sind die Ziele so transparent, dass jeder Prozessbeteiligte sie jederzeit betrachten kann?
• Milestones und Verantwortlichkeiten:
  • Welche Milestones / Zwischenziele gibt es?
  • Wie lassen sich diese messen / nachverfolgen?
  • Wer ist für diese Milestones verantwortlich?
  • Wer legt die Verantwortlichkeit fest?
  • Wie wird sichergestellt, dass Verantwortlichkeiten ernst genommen werden? 
• Zeitrahmen:
  • Welchen zeitlichen Rahmen gibt es für den Gesamtprozess?
  • Gibt es konkrete Deadlines auf Seite des Kunden / des Leads?
  • Welche zeitlichen Rahmen gibt es für den Milestones / Zwischenziele?
  • Wieviel Puffer gibt es?
  • Gibt es eventuell Urlaubs-, Feiertags- oder Ferienzeiten, die den zeitlichen Rahmen beeinflussen werden?

• Kommunikation:
  • Wird es regelmäßige Kommunikation geben, um die Ziele zu besprechen?
  • In welcher Form findet diese Kommunikation statt?
  • Sind förmliche Berichte / Status Reports notwendig?

• Anpassung und Verfeinerung
  • Welche Milestones sind überflüssig geworden?
  • Welche Ziele sind dazu gekommen?
  • Wie wird der Sales Prozess durch MAP noch schneller?

Wie so oft in Sales:
Es wird nie den einen perfekten Mutual Action Plan geben. Sondern immer nur einen der aktuell gut funktioniert hat. Mit der Zeit wirst du deinen Mutual Action Plan anpassen müssen. Die vorherigen Fragen werden dir dabei helfen.

Erfolgsfaktoren und Tipps für die Umsetzung

In der permanenten Anpassung und Verfeinerung deines Mutual Action Plans liegt auch schon das erste Geheimnis für eine erfolgreiche Umsetzung. Das ist aber bei weitem noch nicht gewesen. Achte unbedingt auch auf folgende Punkte:

• Klare Kommunikation über den Mutual Action Plan für alle Beteiligten.
• Regelmäßiger Austausch zu den Milestones, Zielen und die aktuelle Timeline.
• Der Mutual Action Plan ist nicht starr. Sei flexibel und passe ihn ggf. auf deine aktuelle Situation an.
• Fördere Vertrauen und Zusammenarbeit: Sprich auch unangenehme Themen wie verpasste Deadlines und Milestones an. Zeige dafür Lösungswege und Möglichkeiten auf.

Mehr braucht es nicht.

Wenn du deinen Mutual Action Plan erstellt hast, teste ihn auch immer wieder aus. Wie erwähnt: er wird sich mit der Zeit immer und immer wieder verändern und verbessern. Damit wirst du deine Sales Cycles verkürzen & WinRates erhöhen!