Deal Scoring: Der Schlüssel zur Priorisierung von Verkaufschancen

Was ist Deal Scoring?

Deal Scoring ist eine Methode zur Bewertung und Priorisierung von Verkaufschancen basierend auf definierten Kriterien. Dabei werden verschiedene Faktoren wie Kaufbereitschaft, Deal-Wert oder die Passgenauigkeit des potenziellen Kunden (Fit) analysiert und in einem numerischen Score zusammengefasst. Für CRM- und Sales-Profis ist Deal Scoring ein wichtiges Werkzeug, um den Fokus auf die erfolgversprechendsten Opportunities zu legen und die Effizienz im Vertrieb zu steigern.

Bedeutung von Deal Scoring im Vertrieb und CRM

Warum ist Deal Scoring wichtig?

Deal Scoring unterstützt Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre Zeit und Ressourcen optimal einzusetzen, indem die wertvollsten Deals identifiziert werden. Im Zusammenhang mit CRM-Systemen ermöglicht es:

• Automatisierung: CRM-Plattformen wie HubSpot oder Salesforce berechnen Scores automatisch anhand vordefinierter Regeln.
• Datenbasierte Entscheidungen: Sales-Teams verlassen sich auf objektive Metriken statt auf Bauchgefühl.
• Effiziente Ressourcenverteilung: Zeit wird auf die vielversprechendsten Deals konzentriert.

Wie funktioniert Deal Scoring?

• Punktevergabe: Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche, Kaufzeitpunkt oder frühere Interaktionen erhalten unterschiedliche Gewichtungen.
• Score-Berechnung: Ein Gesamtwert wird berechnet, der die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses widerspiegelt.
• Segmentierung: Deals werden in Kategorien wie „High Priority“, „Medium Priority“ oder „Low Priority“ eingeteilt.

Anwendungsbeispiele: Deal Scoring in der Praxis

1. Lead-Qualifizierung:
   Ein Vertriebsmitarbeiter sieht in seinem CRM, dass ein Deal mit einem Score von 85 als "hot" markiert ist. Er setzt hier den ersten Fokus, da dieser Kunde ein hohes Abschluss-Potenzial hat.

2. Vertriebsprognose:
   Das Sales-Team nutzt Deal Scoring, um die Pipeline vorherzusagen und auf Basis der höchsten Scores Umsatzprognosen zu erstellen.

3. Targeting bei Kampagnen:
   Marketing-Teams passen Kampagnen auf Deals mit hohen Scores an, um die Conversion-Wahrscheinlichkeit zu erhöhen.

4. Automatische Workflows:
   Deals mit Scores über 80 triggern automatische E-Mails oder Erinnerungen für Follow-ups.

Vorteile und Herausforderungen von Deal Scoring

Vorteile:

• Fokus auf wertvolle Deals: Vertriebsressourcen werden effizient eingesetzt.
• Bessere Planbarkeit: Sales-Prognosen werden durch präzisere Priorisierungen zuverlässiger.
• Verbesserte Team-Performance: Standardisierte Kriterien schaffen Klarheit im Vertrieb.
• Optimierte Kundenansprache: High-Scoring Deals erhalten gezielte und personalisierte Aufmerksamkeit.

Herausforderungen:

• Datenqualität: Unvollständige oder fehlerhafte Daten können die Scores verfälschen.
• Anpassungsbedarf: Deal Scoring-Modelle müssen regelmäßig überprüft und angepasst werden.
• Subjektivität bei Kriterien: Falsch definierte Scoring-Regeln können zu ineffizienten Priorisierungen führen.

Fazit: Die Zukunft von Deal Scoring

Mit der zunehmenden Integration von Künstlicher Intelligenz (KI) und Machine Learning wird Deal Scoring in Zukunft noch präziser und dynamischer. Automatische Anpassungen basierend auf Echtzeit-Daten werden sicherstellen, dass Sales-Teams immer die besten Chancen verfolgen. Unternehmen, die Deal Scoring nutzen, profitieren von höherer Effizienz und besseren Abschlussraten.