Nie wieder Opportunities übersehen

Das aktuelle Jahr nähert sich dem Ende.

Das ist die Zeit, in der man gerne alle Projekte Revue passieren lässt:

• Wie schnell konnte man sie abschließen?
• Welche Fragen kommen vom Kunden?
• Wie viel Weiterempfehlungen gab es?
• Wie zufrieden waren die Kunden?

Alles Punkte, die nicht direkt mit Vertrieb etwas zu tun haben.
Sie können uns aber einen entscheidenden Vorteil liefern.

Wenn wir sie uns bereits frühzeitig betrachten.
Und nicht erst jetzt.

Leider übersehen und nicht zugehört

Leider übersehen wir nämlich häufig, dass unsere Bestandskunden meist noch viel
Potential haben.

Und diese Bestandskunden sind deutlich einfacher von unseren
Dienstleistungen zu überzeugen. Viel einfacher als Neukunden,
die noch nie irgendetwas mit uns zu tun hatten.

Dabei brauchen wir uns noch nicht einmal groß anstrengen.
Oder irgendwelche besonders raffinieret Prozesse.

Es reicht bereits mit diesen Kunden aufmerksam zuzuhören.

Auf folgende Art und Weise:

Sammeln und auswerten

Haben wir ein Projekt erfolgreich abgeschlossen,
gehen wir in eine Support-Phase über.

In der Phase kann der Kunde uns zu jederzeit Fragen stellen. Seien es Fragen zu zu
dem Projekt, zu einer anderen Problemstellung oder zu einem zukünftigen Projekt.
Völlig egal.

Der Kunde soll damit das Gefühl bekommen, dass er die richtige Entscheidung
getroffen hat uns zu engagieren. Und wir wollen dem Kunden das bestmögliche
Erlebnis bieten.

In dieser Support Phase können wir weitere Informationen sammeln, mit nützlichen
Infos anreichern anreichern und für uns auswerten.

Bspw Informationen zu:

• Partner-Unternehmen mit ähnlichen Problemen
• Konkurrenz mit ähnlichen Herausforderungen
• Neuen Herausforderungen
• Zukünftige Entwicklungen
• Neue Problemstellungen
• aktuelle Zufriedenheit

Diese Infos erhalten wir frei Haus durch seine gestellten Fragen.

Schnelligkeit gewinnt

Schnelligkeit ist dabei unser primäres Ziel.

Wir wollen dem Kunden schnell eine gute Antwort liefern.
Diese Antwort soll im besten Fall sein Problem bereits vollständig lösen.

Gleichzeitig wollen wir für uns intern schnellstmöglich herausfinden,
wo wir weiteres Potenzial sehen und ausschöpfen können.

Denn meist passiert bei solchen Anfragen das Folgende:

1. Der Kunde vertraut uns bereits
2. Er beschreibt sein Problem dadurch sehr detailliert
3. Dies erlaubt uns Schlussfolgerungen,
   warum es überhaupt entstanden ist
4. Das wiederum gibt uns die Chance eine
   passenden Lösung zu platzieren

Das Schöne dabei:

Es fühlt sich nicht nach Vertrieb an.
Weder für uns noch für den Kunden.

Denn wir wollen dem Kunden helfen und nicht einfach irgendwas verkaufen.

Einen Schritt weiter gedacht

Das soll es aber noch nicht gewesen sein.
Haben wir es geschafft, dem Kunden eine schnelle und zufriedenstellende Lösung zu
präsentieren, bietet uns das gleich mehrere Chancen.

1) Wir können beispielsweise den Kunden fragen, ob er uns öffentlich bewerten
möchte. Sei es auf Google, sei es auf einer Partner-Plattform oder sei es auf einer
Software-Vergleichsplattform. Diese öffentliche Bewertung schafft Vertrauen bei
potentiellen Neukunden. Es zeigt, dass wir ihr Problem schon mehrmals erfolgreich
gelöst haben und unsere Kunden sehr zufrieden waren.

2) Eine andere Variante: wir fragen nach einer Case Study. Innerhalb von dieser Case
Study können wir die Situation und das Problem beschreiben, unsere Lösung dazu
präsentieren und die daraus erfolgten Ergebnisse feiern. Ebenfalls mit dem Ziel, bei
potentiellen Neukunden Vertrauen zu schaffen.

3) Die dritte Möglichkeit: Die Frage nach einem Referral. Dies ist meist eine sehr
schöne, einfache und günstige Lösung für uns um an Neukunden zu gelangen.

Bitte nicht übersehen

Auch wenn dieser Prozess sehr einfach ist, wird er
gerne übersehen, vergessen und nicht gelebt.

Von daher gibt es heute nur ein Action Item:
Einfach mal ausprobieren und den Prozess leben 🙂

Du hast Fragen, wie du das bei dir anwenden kannst?
Schreibe mir gerne direkt auf LinkedIn 🙂

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