„Na klar – als ob das was öffentlich verfügbar wäre …“
In vielen meiner Projekte ist alles klar.
Das beauftragende Unternehmen
- existiert seit mehreren Jahrzehnten
- hat erprobte Sales-Prozesse
- weiß wie der Hase läuft
- hat sehr viel Erfahrung
Das macht es für mich einfacher ein
dazu passendes neues CRM aufzubauen.
Den Luxus hat nicht jeder meiner Kunden.
Viele stehen noch ganz am Anfang. Sie müssen den
eigenen Weg erst einmal finden. Und für sich definieren.
An der Stelle wird es knifflig …
Lass uns starten – aber anders als du denkst
Das Schöne dabei:
Ich habe ein Greenfield auf dem ich mich mit dem Kunden
richtig austoben kann. Alles ist erlaubt. Nichts ist undenkbar.
Das Problem dabei:
Wo fangen wir an? Was sind die konkreten nächsten
Schritte im Sales-Prozess? Wie definieren wir das für uns?
An dieser Stelle setzt meist eine lineare Denkweise ein.
Welche vom Prozessbeginn aus gedacht wird.
Das klappt auch.
Aber:
Es dauert nach meiner Erfahrung deutlich länger, macht es schwerer und der Kunde
verliert oft das eigentliche Ziel aus den Augen.
Die bessere Alternative 👉 wir starten mit dem Ende.
Den Prozesses von hinten denken
Also was wollen wir überhaupt im Sales?
Richtig – Wir wollen Umsatz machen.
Mit gewonnenen Deals!
Was brauchen wir dafür?
Überzeugende Angebote!
Wie bekommen wir die?
Mit einem 1A Preis- / Leistungsverhältnis!
Wie können wir das kommunizieren?
In dem wir die größten Schmerzen des Kunden kennen!
Wie erfahre ich diese Schmerzpunkte?
Mit einer vernünftigen Discovery!
Was brauche ich für eine gute Discovery?
Die richtigen Leute in einem Termin!
Wie finde ich diese?
Und so weiter, und so weiter!
Links und Rechts des Weges
Auch wenn es im Text so dargestellt ist – von einer linearen Denkweise sollten wir
Abstand nehmen. Also von der Annahme, dass es nur eine richtige Antwort gibt. Dem
ist definitiv nicht so.
Deals gewinne ich nicht nur durch ein passende Angebot.
Sondern bspw. auch durch viel Vertrauen.
Und vielen weiteren Details.
Wenn wir all diese Details mit aufnehmen, wird das Schaubild eher nach einer
Mindmap aussehen.
Und das ist gut so.
In meinen Projekten ist das ein spezieller Moment.
Hier macht es jedes Mal „Klick“
.
Jeder versteht, dass der Sales-Prozess immer (!) ein Zusammenspiel von sehr vielen
unterschiedlichen Faktoren ist. Zu unterschiedlichsten Zeitpunkten.
Die Kunst ist es, diese zu beherrschen und zu orchestrieren.
Jetzt liegt es an dir.
Probiere das Vorgehen für dich nächste Woche einmal aus!
Auch wenn du bereits einen Sales-Prozess hast.
In diesem Fall kannst du schnell überprüfen,
ob es aktuell blinde Flecken gibt.
Und wo du sie findest.
Wenn du Fragen dazu hast 👉 schreibe mir gerne direkt auf LinkedIn.
Oder nutze meine kostenlose Erstberatung:
