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Neue Opportunities am Fließband

Am Anfang jeden Jahres, jeden Quartals oder vielleicht
jeden Monats stehen wir vor der Frage:

Wie zur Hölle soll ich die Sales-Ziele schaffen?!

Baue ich meine Bestandskunden aus?
Suche ich nach Neukunden?
Wie finde ich die?

Diese Gedankengänge hat jeder.
Immer und immer wieder.
Auch ich.

Deswegen gibt es heute ein kleines Framework,
das mir dabei hilft mir immer wieder bewusst zu machen,
wie ich das schon einige Mal geschafft habe.

Die Suche

Für neue Opportunities gibt es immer verschiedenste Trigger.
Sowohl für deine Bestandskunden, aber auch für Neukunden.
Das können sein:

  • neue Studien
  • Ausschreibungen
  • aktuelle Nachrichten
  • frische Börsenberichte
  • Vergleichsportal-Bewertungen
  • aktuelle Forschungsergebnisse
  • deine ClosedWon Opportunities
  • Case Studies deiner direkten Konkurrenz

In diesen kleinen Nuggets stecken viele Details,
die du dir zunutze machen kannst.

Bspw. öffentliche Quartalsberichte:

Hier müssen die Unternehmen von Vorhaben, Prognosen, Chancen und Risiken
berichten. Also auch über ihre aktuellen Probleme.

So spricht BMW im aktuell Quartalsbericht davon, dass sie weiter hohe Kosten für
Batterierohstoffe haben 👉 ein massives Problem, das die Marge drückt.

Das Problem wird nicht nur BMW haben. Sondern jedes Unternehmen, das warum
auch immer Batterierohstoffe kaufen und verarbeiten muss.

Wenn du nun irgend eine Lösung hast,
dieses Problem in den Griff zu bekommen,
ist diese kleine Info Gold wert!

Hirngespinst? Oder ist da was dran?

Aber nicht so voreilig!
Denn solche Infos müssen verifiziert werden.

Die Verifizierung selbst ist einfach.
Hier kannst du die gängigen Sales & Marketing-Techniken verwenden:

  • Umfragen
  • Gespräche
  • A/B Testings
  • Outbound Calls
  • Outbound Emails
  • Social Media Postings

Damit prüfst du, ob das Problem wirklich so groß ist wie du hoffst.
Fragen, die du dir stellen solltest:

  • Berichten viele von sich aus über das Problem?
  • Treffe ich da auf offene Ohren?
  • Zeigt man mir viel Interesse?
  • Oder kommt da nichts?

Da wollen wir hin!

Erst mit positiven Rückmeldungen werden Opportunities entstehen,
für die sich vertriebliche Arbeit auch lohnen wird.

Meist kommen sie in Form von:

  • Workshops
  • ersten Demo-Anfragen
  • Vendor-Selection-Prozessen
  • konkretere Vorgespräche mit Entscheidern
  • oder waschechten Opportunities

Alles andere wäre nur eine Arbeitsbeschäftigungsmaßnahme und Hoffnungs-
Vertrieb. Der dir Beschäftigung bringt – aber kein Umsatz.

Wiederholung, Wiederholung, Wiederholung

Alles beginnt damit, dass du die Trigger im Auge behältst.
Die Quartalsberichte, Forschungsergebnisse,
Vergleichsportal-Bewertungen, etc.
Immer und immer wieder.

Du testest die dort gefundenen Nuggets.
Auch: Immer und immer wieder.

Damit kommst du zu neuen Opportunities.

Überraschung:
Immer und immer wieder 🙂

Du hast Fragen, wie du das einfach bei dir anwenden kannst?
Schreibe mir gerne direkt auf LinkedIn 🙂

Oder nutze meine kostenlose Erstberatung: