Anonymisiertes Memo — Industrial-Tech-Scale-up, Unter Druck

1. Ausgangslage

150 Leute, gegründet 2014. ARR rund 28 Mio €. Wachstum hat sich von 45 % auf 9 % verlangsamt.

Forecast-Trefferquote der letzten drei Quartale: 71 %, dann 64 %, dann 58 %. Im letzten Board-Meeting habt ihr zwei Deals als „Commit" gemeldet. Beide kamen am Quartalsende nicht. Zusammen 800 k€ ARR. Folge: Das Board hat ein Strategie-Review für Q1 angesetzt.

Eure CRM-Pflege ist das offene Geheimnis im Haus. Stages werden im Schnitt 3 oder 4 Tage vor dem Forecast-Call aktualisiert. 41 % der Opportunities haben unausgefüllte Pflichtfelder. Eure VP Sales sagt intern: „Der Forecast entsteht nicht im System. Der entsteht in den Köpfen meiner Leute."

Bis zum Board-Review habt ihr 8 Wochen. Danach lautet die Frage nicht mehr, ob ihr Datenqualität durchsetzt. Sondern wer sie durchsetzt. Und ob eure VP Sales dann noch in ihrer Rolle ist.

2. Optionen

A — Streng durchsetzen. Opportunities mit unausgefüllten Pflichtfeldern kommen im Forecast-Call gar nicht zur Sprache. Wer mitreden will, pflegt. Dazu: klare Übergangsregeln zwischen Stages, monatliche Datenchecks, bei wiederholten Verstößen Kürzungen bei der variablen Vergütung.

Was ihr gewinnt: In zwei Quartalen einen Forecast, dem das Board glaubt. Eine Grundlage, auf der ihr Pricing, Quoten und Wunschkunden-Profil sauber entscheiden könnt.

B — Nur die fünf wichtigsten Felder Pflicht. Nicht alles. Nur das, was den Forecast wirklich trägt: Stage, Close Date, bestätigter Entscheider, klar benannter Anlass beim Kunden, nächste konkrete Aktion. Für die letzte Meile bleibt Bauchgefühl erlaubt.

Was ihr gewinnt: Weniger Widerstand. Schneller umzusetzen. Erhält das informelle Wissen, das euch zum heutigen Punkt gebracht hat.

C — Ehrlich machen, was eh so läuft. Ihr sagt dem Board offen: Der Forecast ist heute zu großen Teilen Bauchgefühl. Dafür wird jede Forecast-Zahl von der VP Sales persönlich unterschrieben. Hält sie wiederholt nicht, hat das Konsequenzen.

Was ihr gewinnt: Ehrlichkeit. Kein Datenqualitäts-Theater, das eh nicht hält.

3. Wirkung über die Zeit

Option A:

• 6 Monate: Trefferquote 78–82 %. Wahrscheinlich verlieren 2–3 Sales-Leute, einer davon aus dem Top-Quartil.
• 12 Monate: Trefferquote ~85 %. CRM trägt Pricing- und Quota-Entscheidungen. Sales-Kultur hat sich strukturell verändert.
• 24 Monate: ████████████████████████████████████████████████████████████████████.

Option B:

• 6 Monate: Trefferquote bei ~74 %. Akzeptanz höher — aber die fünf Pflichtfelder werden zu „neuen Pflichtfeldern, die wir auch ignorieren".
• 12 Monate: Trefferquote pendelt zwischen 70 und 78 %. Kein klares Signal ans Board.
• 24 Monate: █████████████████████████████████████████████████████████████████.

Option C:

• 6 Monate: Trefferquote bleibt bei 60–65 %. Aber das Board weiß jetzt, was es da liest.
• 12 Monate: Druck liegt persönlich auf der VP Sales. Entweder sie liefert. Oder sie geht.
• 24 Monate: ███████████████████████████████████████████████████████████████████.

Der Preis: A kostet ██████████████████████ in den ersten sechs Monaten. B kostet kurzfristig nichts, █████████████████████████████████████████████ langfristig. C kostet auf der Datenebene nichts, ███████████████████████████████████████████████████.

4. Begründete Entscheidung

Empfehlung: Option ████████████████████████████

Warum:

Eure besten Verkäufer ██████████████████████████ Forecast am genauesten. Solange das so bleibt, ██████████████████████████████████████████████████████.

Eure VP Sales hat in der Sache recht: Der Forecast entsteht in den Köpfen. Aber genau das ist das Problem, nicht die Lösung. Köpfe skalieren nicht. Köpfe gehen. Wenn dieses Wissen im CRM steht statt nur in den Köpfen, █████████████████████████████████████████████████████████████████.

Der Vorsprung: Beim Board-Review steht ihr mit einem System da. Das ist der Weg um █████████████████████  ██████████████████████████████████████ in den nächsten 12 Monaten.

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5. Erster Schritt

████████████████████████████████████████████████████████████████. In den ersten 14 Tagen: ████████████████████████████████████████████████████████████████████████. Das ist der Moment, an dem ihr intern und gegenüber dem Board zeigt: Die alte Logik läuft nicht weiter. Ohne diesen Moment bleibt alles Weitere nur ein Vorschlag.