Ein abgewatschter Spruch, aber dennoch gültig:
Lege niemals alle Eier in einen Korb!
Das gilt für Eier.
Das gilt an der Börse.
Das gilt für den Vertrieb.
Das gilt auch für Selbstständige.
Wenn du alles auf eine Karte setzt, kann das klappen.
Wenn du dauerhaft alles auf eine Karte setzt, wird es das nicht.
Diversifizierung ist das Zauberwort.
Meine Anfänge lagen in einem Marketing-Startup (ganz grob gesagt). Dort war ich im
Business Development tätig. Wo wir das Problem hatten, dass unser Vertriebstool zu
komplex war. Keiner konnte es so wirklich bedienen. Es hatte zig Funktionalitäten, die
wir bei weitem nicht ausreizen konnten.
Als damaliger Frischling war es meine Aufgabe nach einer Alternative zu suchen. Und
diese zu implementieren. Ohne Vorkenntnisse in diesem sehr speziellen Umfeld. Was
echt nicht einfach war. Und einige Überstunden verursacht hat.
Das bescherte mir unbewusst einen kleinen Wissensschatz. Denn genau dieses
Problem hatten und haben sehr viele Marketing-Unternehmen.
8 Jahre und über 70 Implementierungen von verschiedenen Vertriebstools haben mir
gezeigt, dass das Problem bei weitem (!) nicht nur in Marketing-Unternehmen
existiert. Mittlerweile habe ich sehr ähnliche Implementierungen in zig Branchen
durchgeführt. Sei es Energie, Immobilien, Maschinenbau, Hightech, Software,
Unternehmensberatungen, Handel und viele weitere Branchen. Was wiederum ein
Vorteil ist. Der mir erst spät so richtig bewusst wurde.
Versetzen wir uns kurz zurück in die Anfänge der Pandemie.
Keiner weiß genau was passieren wird. Menschen bleiben zuhause und geben
weniger Geld aus. Das hatte zur Folge, dass viele Marketing-Budgets von heute auf
morgen weggebrochen sind.
Hätte ich mich (und das Unternehmen für das ich damals arbeitete) nur auf
Marketing-Unternehmen konzentriert – ich wollte nicht wissen, wie schnell uns das
den Boden unter den Füßen weggerissen hätte.
Diese Marketing-Unternehmen hatten von heute auf morgen kaum Aufträge.
Mussten selbst massiv auf die Bremse treten. Investitionen wurden verschoben. Oder
es wurde versucht das Problem doch irgendwie inhouse zu lösen.
Hätten wir nur diese eine Zielgruppe gehabt, hätten deren Probleme uns einfach
mitgerissen. Vielleicht sogar in die Insolvenz getrieben.
Diversifikation der Zielgruppe ist wichtig:
Gerade zu Beginn hast du ein spezifisches Problem im Sinn. Das für eine Zielgruppe
ein echt übler Schmerzpunkt ist. Welchen du selbst genau so erlebt hast und für dich
lösen konntest.
Was du aber niemals vergessen solltest ist, dass es noch weitere Zielgruppen gibt. Die
ein sehr ähnliches Problem haben. Das oberflächlich anders aussieht. Sich aber mit
den gleichen Lösungen beheben lässt.
Diese Zielgruppen zu finden, anzusprechen und deren sehr ähnliche Probleme
ebenfalls zu lösen ist Gold wert! Und wird dein Risiko massiv reduzieren.
Denn bricht die eine Zielgruppe aus irgendwelchen Gründen weg, hast du noch deine
anderen Zielgruppen als Backup.
Mit nur einem Kunden läuft alles sehr entspannt:
Aber was, wenn irgend etwas nicht mehr passt. Wenn die Ansprechpartner wechseln.
Budgets gekürzt werden. Längere Krankheitsfälle entstehen. Strategiewechsel
durchgeführt werden.
Dann wird es sehr spannend.
Nicht für deinen Kunden.
Sondern für dich.
Hoffentlich ist das nicht dein einziger Kunde. Und falls doch: Hoffentlich hast du schon
den nächsten Kunden an der Angel.
Wenn nicht, bist du verdammt angreifbar. Handelst womöglich hektisch und
unüberlegt. Was die andere Seite merken wird und dich in deinen Preisen drücken
kann.
Unterschätze das bitte nicht.
Einen Kunden zu verlieren sollte kein großes Drama sein. Wenn es das doch ist, hast
du ein klares Anzeichen, dass du in zu starker Abhängigkeit stehst.
Die Lösung ist einfach:
Erreiche einen Kundenstamm, der dir erlaubt auch mal Kunden zu verlieren.
Ja, das bedeutet das du mehr Arbeit haben wirst. Gerade mit Absprachen,
Verhandlungen, Networking und allgemeiner vertrieblicher Arbeit.
Aber genau dafür gibt es CRM-Software. Schau dir bspw. mal HubSpot an. Deren
Standard-Prozess im SalesHub reicht vollkommen aus. Es ist kein fancy-Sales-
Approach mit zig Kniffen und „geheimen“ Taktiken. Sondern hat einfach „nur“ das was
nötig, um mehr als nur einen Kunden zu gewinnen.
Du siehst was aktuell in deiner Pipeline ist. Merkst schnell wenn es mal knapp werden
sollte. Kannst dir einfache Aufgaben und Reminder für die potentiellen Kunden
erstellen. Diese easy verwalten. Du vergisst keine potentielle Neukunden. Und
kostenlos ist es auch noch.
Ausreden sollte es daher keine geben, fundierten Vertrieb zu machen 🙂
Der heutige Grundgedanke:
Kümmere dich aktiv um Diversifikation! Sei es bei den beiden oberen Beispielen wie
Zielgruppe & Kunden. Aber auch bei anderen wie Marketing, Geschäftspartner oder
Rücklagen und Anlagen.
Es hört sich leider sehr einfach und logisch an.
Meine persönliche Erfahrung und die von vielen anderen befreundeten
Selbstständigen zeigt: Die Umsetzung davon wird es aber leider nicht sein.
Ich hoffe ich konnte dir ein paar Ideen & Anregungen mitgeben.
Wenn du Fragen hast 👉 schreibe mir gerne direkt auf LinkedIn.
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