Entscheider: Definition und Bedeutung im CRM und Vertrieb

Was versteht man unter einem Entscheider?

Ein Entscheider ist die Person oder eine Gruppe in einem Unternehmen, die maßgeblich für die Auswahl und den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen verantwortlich ist. Im Vertrieb und CRM spielt der Entscheider eine zentrale Rolle, da er die finale Entscheidung im Verkaufsprozess trifft. Für Sales-Profis ist es entscheidend, den Entscheider frühzeitig zu identifizieren und gezielt auf seine Bedürfnisse einzugehen, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen und erfolgreich abzuschließen.

Bedeutung des Begriffs Entscheider im Sales und CRM

Definition im Sales-Kontext

Der Entscheider (engl. Decision Maker) ist derjenige, der:

• Das Budget freigibt.
• Die strategische Relevanz einer Investition bewertet.
• Den Vertragsabschluss autorisiert.

In großen Organisationen handelt es sich oft um Führungskräfte wie CEOs, CFOs oder Heads of Sales, während in kleineren Unternehmen auch operative Rollen wie der Geschäftsführer diese Funktion übernehmen können.

Rolle des CRM bei der Arbeit mit Entscheidern

CRM-Systeme helfen, Entscheider gezielt anzusprechen, indem sie:

• Informationen über Hierarchien und Entscheidungswege sammeln.
• Kommunikation und Meetings mit Entscheidern dokumentieren.
• Unterstützung bei der Personalisierung von Angeboten bieten.

Anwendungsbeispiele: Entscheider im Vertrieb

Typische Szenarien

1. Software-Verkauf an einen Mittelständler:
   Ein Sales-Manager identifiziert den IT-Leiter als technischen Ansprechpartner, während der CFO die Kaufentscheidung trifft.
2. Einführung einer neuen CRM-Lösung:
   Der CEO entscheidet auf Basis von ROI-Prognosen und Feedback seiner Teams über die Implementierung einer neuen Lösung.
3. Account-Based Marketing (ABM):
   Im Rahmen einer ABM-Strategie richtet sich die Ansprache direkt an den Entscheider, z. B. durch personalisierte Nachrichten oder exklusive Webinare.

Tools und Strategien zur Ansprache von Entscheidern

• LinkedIn Sales Navigator: Für die gezielte Recherche und Kontaktaufnahme.
• CRM-Analyse: Identifizierung von Entscheidungswegen innerhalb eines Accounts.
• Pitch-Strategien: Kurz und prägnant den Mehrwert für das Unternehmen herausstellen.

Vorteile und Herausforderungen bei der Arbeit mit Entscheidern

Vorteile

• Effiziente Verkaufszyklen: Die direkte Kommunikation mit Entscheidern verkürzt den Prozess.
• Gezielte Angebote: Auf Basis der spezifischen Bedürfnisse der Entscheider können Lösungen besser abgestimmt werden.
• Höhere Abschlussquoten: Durch das gezielte Adressieren der wichtigsten Stakeholder steigen die Erfolgschancen.

Herausforderungen

• Identifikation: Entscheider sind nicht immer klar benannt und müssen oft indirekt über andere Kontakte identifiziert werden.
• Erreichbarkeit: Führungskräfte sind häufig schwer zugänglich, was die Kontaktaufnahme erschwert.
• Komplexe Entscheidungsprozesse: In größeren Organisationen sind oft mehrere Entscheider beteiligt, was den Prozess verzögern kann.

Fazit: Die Relevanz des Entscheiders bleibt langfristig bestehen

Entscheider werden auch in Zukunft eine Schlüsselrolle im Vertriebsprozess spielen. Für CRM- und Sales-Profis ist es entscheidend, gezielt Strategien zu entwickeln, um Entscheidungswege zu verstehen und die richtigen Personen zu adressieren. Mit zunehmender Digitalisierung bieten CRM-Systeme und Datenanalysen noch bessere Möglichkeiten, Entscheider zu identifizieren und zu überzeugen.