Discovery: Schlüsselphase im Sales- und CRM-Prozess

Was bedeutet Discovery im Sales-Kontext?

Die Discovery-Phase ist ein zentraler Schritt im Vertriebsprozess, bei dem potenzielle Kundenbedürfnisse, Herausforderungen und Ziele identifiziert werden. Sie bildet die Grundlage, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen. Im Zusammenspiel mit modernen CRM-Systemen wie HubSpot oder Salesforce ermöglicht die Discovery eine strukturierte und datengetriebene Herangehensweise.

Bedeutung der Discovery im Sales und CRM

Was ist die Discovery-Phase?

Im Sales-Prozess bezeichnet Discovery die frühzeitige Analyse und das tiefgehende Verständnis eines potenziellen Kunden. Ziel ist es, folgende Informationen zu sammeln:

• Bedürfnisse und Herausforderungen: Welche Probleme möchte der Kunde lösen?
• Kaufkriterien: Welche Faktoren beeinflussen die Entscheidung?
• Budget und Entscheidungsprozess: Welche Ressourcen und Personen sind involviert?

Die Rolle von CRM-Systemen in der Discovery

CRM-Tools spielen eine entscheidende Rolle bei der Strukturierung und Dokumentation der Discovery-Phase:

• Erfassen von Kundendaten: Informationen werden zentral gespeichert.
• Automatisierung: Erinnerungen, Checklisten oder Discovery-Templates helfen, nichts zu übersehen.
• Datenanalyse: CRM-Systeme unterstützen dabei, Muster und Chancen in den Antworten zu erkennen.

Anwendungsbeispiele: Discovery in der Praxis

1. Discovery-Calls:
   Während eines ersten Gesprächs mit einem Lead stellt der Vertriebsmitarbeiter gezielte Fragen, um die Bedürfnisse und den Entscheidungsprozess zu verstehen. Beispiele für Discovery-Fragen:

   • Welche Herausforderungen hat Dein Team aktuell?
   • Welche Ziele möchtest Du in den nächsten 6 Monaten erreichen?
   • Gibt es eine bestehende Lösung, und warum funktioniert sie nicht?

2. Workshops:
   In komplexeren Verkaufsprozessen kann die Discovery durch Workshops ergänzt werden, um tiefere Einblicke zu gewinnen.

3. Analyse von Interaktionsdaten:
   Mit Hilfe eines CRM-Systems werden Aktivitäten wie Website-Besuche, E-Mail-Öffnungen oder Downloads analysiert, um die Interessen des Leads besser zu verstehen.

Vorteile & Herausforderungen der Discovery im Sales

Vorteile

• Bessere Kundenbindung: Durch gezielte Fragen fühlt sich der Kunde verstanden und wertgeschätzt.
• Höhere Abschlussraten: Die Lösung kann individuell angepasst werden, was die Wahrscheinlichkeit eines Deals steigert.
• Effizientere Vertriebsprozesse: Mit klaren Informationen wird die Zeit optimal genutzt.
• Datenbasierte Entscheidungen: CRM-Systeme liefern Fakten, die den Prozess leiten.

Herausforderungen

• Unzureichende Vorbereitung: Ohne vorherige Recherche besteht die Gefahr, dass wichtige Themen übersehen werden.
• Schlechte Fragen: Zu allgemeine oder geschlossene Fragen führen zu oberflächlichen Antworten.
• Zeitdruck: In einer hektischen Sales-Umgebung wird die Discovery-Phase oft verkürzt.
• Fehlende Integration ins CRM: Werden Daten nicht sauber dokumentiert, gehen wertvolle Informationen verloren.

Fazit: Discovery bleibt unverzichtbar

Die Discovery-Phase ist und bleibt ein unverzichtbarer Bestandteil des modernen Vertriebs. Sie ermöglicht es Sales-Teams, strategisch zu handeln, Kundenbeziehungen zu stärken und die Abschlussquote zu maximieren. Mit zunehmender Digitalisierung und KI-Unterstützung werden Discovery-Prozesse in Zukunft noch präziser und effizienter gestaltet werden. Unternehmen, die Discovery vernachlässigen, riskieren, wertvolle Chancen ungenutzt zu lassen.