„Hey Sven, wir kommen im Sales nicht mehr weiter.
Wir wissen nicht woran es hängt …“
Und dann kommt sie – die 10.000€ Frage.
Die sich eigentlich in 10 Minuten beantworten lässt:
Stille.
Und jedes Mal sehe ich große Augen, wenn die Frage kommt.
„Meine Opportunity-… was?!“
Gehen wir zurück zu den Basics:
„Arbeitest du mit einem CRM?“
„Ja.“
„Arbeitest du dort mit Opportunities / Deals?“
„Ja.“
„Die haben verschiedene Phasen?“
„Öh – ja“
„Und diese pflegst du gewissenhaft – ohne zu flunkern?“
„Naja, wie es das Tagesgeschäft eben zulässt.“
„Du kennst deine Win-Rate?“
„Aber hallo!“
„Und die Conversion-Rates zwischen deinen einzelnen Phasen?“
„Äh …“
„Dann geh da mal tief rein. Du wirst euer Problem direkt erkennen!“
Win-Rates haben die meisten für ihren Sales-Prozess noch im Blick.
In der Grafik ist das die große Klammer über dem ganzen Sales-Prozess.
Sie beantwortet die Frage, wieviele der angelegten
Opportunities gewonnen wurden.
Richtig spannend wird es in den Zwischenräumen
Dort fängt das Finetuning an.
Hat man diese „kleinen“ Conversions dauerhaft und schnell im Blick,
kann man frühzeitig reagieren und Schlimmeres verhindern.
Und genau dort soll mein Kunde hinschauen.
Und folgende Fragen beantworten:
Das sind ein paar Zahlen für meinen Kunden.
Die er wunderbar betrachten und analysieren kann.
Aber nach was genau soll er schauen?
Zu Beginn geht es um auffällige Häufungen:
Die Liste kann man gefühlt unendlich granular werden lassen.
Und für den Anfang reichen uns die Fragen zu
den Häufungen schon komplett aus.
Damit sieht der Kunde auf einmal woran es hängen könnte.
Denn das sind erst einmal nur Vermutungen.
Die gilt es im nächsten Schritt zu testen.
Ein Beispiel:
Reichen die Häufungen nicht aus, kann man noch tiefer in die statistische Trickkiste
greifen (besprechen wir nicht heute).
Der Prozess noch einmal in Kürze:
Das ist einfach. Jeder meiner Kunden kann das Woche für Woche in 10 Minuten super
schnell durchgehen. Und so seinen Sales Prozess Stück für Stück selbstständig
optimieren. Einfach weil er nun seine Zahlen kennt.
Ist das mit Aufwand verbunden? Am Anfang ja.
Wird es sich lohnen? Aber hallo!
Diese Arbeit kann der Kunde ohne Probleme in 10 Minuten selbst erledigen. WENN
das dafür notwendige Reporting im CRM vorhanden ist. UND er diesen Prozess lebt.
Müsste ich das alles komplett von 0 aufbauen, kostet mich das im
Schnitt gut 1 – 2 Wochen – all inclusive. Was ziemlich
genau 10.000€ entspricht, wenn der Kunde mich
nach Time & Material beauftragen würde.
Das kann er sich komplett sparen, wenn er es selbst macht.
Und es ist nicht schwer.
Es kostet nur Zeit.
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