Cadence: Bedeutung und Einsatz im Vertrieb und CRM

Was ist Cadence?

Der Begriff Cadence beschreibt im Kontext von Vertrieb und CRM die strukturierte Abfolge von Interaktionen, die ein Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen oder bestehenden Kunden durchführt. Diese Sequenz kann aus E-Mails, Anrufen, Meetings oder anderen Kontaktpunkten bestehen. Cadence ist ein zentraler Bestandteil moderner Vertriebsstrategien, da sie hilft, systematisch und zielgerichtet mit Kunden zu kommunizieren und Verkaufsprozesse zu optimieren.

Bedeutung von Cadence im Vertrieb und CRM

Warum ist Cadence wichtig?

Eine gut geplante Cadence sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeiter keine potenziellen Kunden vergessen, regelmäßig Follow-ups durchführen und eine konsistente Kommunikation sicherstellen. Dies ist besonders im B2B-Vertrieb relevant, wo Kaufentscheidungen oft Monate dauern und mehrere Ansprechpartner involviert sind.

Arten von Cadence im Vertrieb

• Sales Cadence: Kontaktsequenzen zur Neukundengewinnung (z. B. Erstkontakt, Follow-ups).
• Customer Success Cadence: Regelmäßige Interaktionen zur Kundenbindung und Steigerung der Zufriedenheit.
• Lead-Nurturing Cadence: Automatisierte Sequenzen, um Leads durch den Funnel zu bewegen.

Relevanz im CRM

CRM-Systeme spielen eine Schlüsselrolle bei der Verwaltung und Optimierung von Cadences. Sie ermöglichen:

• Automatisierte Workflows: Vorlagen für standardisierte Verkaufs-Cadences.
• Nachverfolgung: Transparenz über vergangene und geplante Interaktionen.
• Individualisierung: Anpassung der Cadence an spezifische Kundensegmente.

Anwendungsbeispiele für Cadence im Vertrieb

1. Neukundenakquise:
   Ein Vertriebsmitarbeiter nutzt eine Cadence mit fünf Schritten:

   • Tag 1: Personalisierte E-Mail.
   • Tag 3: Telefonanruf.
   • Tag 7: Follow-up-E-Mail mit zusätzlichem Mehrwert.
   • Tag 10: LinkedIn-Verbindungsanfrage.
   • Tag 14: Abschließender Kontaktversuch.

2. Bestandskundenpflege:
   Customer Success Teams setzen eine vierteljährliche Cadence für ihre Kunden ein, um Upselling-Potenziale zu erkennen und Zufriedenheit zu steigern.

3. Event-Nachbereitung:
   Nach einer Messe folgt eine automatisierte Cadence, die Kontakte in regelmäßigen Abständen mit Informationen und Angeboten versorgt.

Vorteile und Herausforderungen von Cadence

Vorteile:

• Strukturierte Prozesse: Erhöht die Effizienz und Konsistenz im Vertrieb.
• Höhere Abschlussquote: Regelmäßige Follow-ups steigern die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs.
• Anpassungsfähigkeit: Cadences können flexibel an Zielgruppen oder Branchen angepasst werden.
• Automatisierung: CRM-Systeme wie HubSpot oder Salesforce erleichtern die Implementierung.

Herausforderungen:

• Über-Standardisierung: Zu rigide Cadences können unpersönlich wirken und Kunden abschrecken.
• Datenqualität: Schlechte CRM-Daten führen zu ineffektiven Cadences.
• Balance finden: Zu häufige Kontakte können als aufdringlich empfunden werden, zu wenige Kontakte führen zu Desinteresse.

Fazit: Cadence als Schlüssel zu nachhaltigem Vertriebserfolg

Cadence ist ein unverzichtbares Konzept für Sales- und CRM-Profis, um Kunden systematisch und effektiv zu betreuen. Die Zukunft der Cadence liegt in der stärkeren Nutzung von KI und Automatisierung, wodurch Interaktionen noch präziser und individueller gestaltet werden können. Unternehmen, die Cadence richtig einsetzen, profitieren von höheren Abschlussquoten und einer stärkeren Kundenbindung.