BANT: Ein bewährtes Framework zur Lead-Qualifizierung

Was bedeutet BANT?

BANT steht für Budget, Authority, Need, Timing und ist ein klassisches Framework zur Qualifizierung von Leads im Vertrieb. Es hilft dabei, potenzielle Kunden systematisch zu bewerten und sicherzustellen, dass Vertriebsressourcen auf die vielversprechendsten Interessenten konzentriert werden. Im Kontext von CRM und Sales hat BANT an Relevanz gewonnen, da es eine einfache und strukturierte Methode bietet, um Leads nach ihrer Verkaufsreife zu priorisieren.

Wie wird BANT im Vertrieb und CRM genutzt?

Das BANT-Modell wurde ursprünglich von IBM entwickelt und ist seitdem ein Standardwerkzeug für Vertriebsprofis. Es überprüft vier zentrale Kriterien:

1. Budget: Hat der potenzielle Kunde die finanziellen Mittel, um die Lösung zu kaufen?
2. Authority (Entscheidungskompetenz): Ist die Person, mit der Du sprichst, berechtigt, eine Kaufentscheidung zu treffen?
3. Need (Bedarf): Besteht ein konkreter Bedarf, den Dein Produkt oder Deine Dienstleistung lösen kann?
4. Timing (Zeitplan): Ist der Kunde bereit, innerhalb eines sinnvollen Zeitrahmens eine Entscheidung zu treffen?

Im CRM-Kontext wird BANT häufig genutzt, um Leads zu bewerten und automatisch zu priorisieren. Moderne CRM-Systeme erlauben die Integration von BANT-Checks in den Lead-Scoring-Prozess, sodass sich Vertriebsmitarbeiter auf die vielversprechendsten Kunden fokussieren können.

Anwendungsbeispiele für BANT

• Software-Vertrieb: Ein SaaS-Unternehmen nutzt BANT, um Leads zu qualifizieren. Nur Interessenten mit einem klaren Bedarf, Budget und Entscheidungskompetenz werden an das Vertriebsteam weitergeleitet.
• B2B-Dienstleistungen: Eine Agentur qualifiziert Anfragen anhand von BANT, um sicherzustellen, dass sie mit Entscheidungsträgern spricht und Projekte innerhalb realistischer Budgets und Zeitrahmen umsetzen kann.
• Automatisierung im CRM: Ein CRM-System bewertet Leads automatisch auf Basis von BANT-Kriterien und weist sie entsprechend zu.

Ein Beispiel aus der Praxis:
Ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert einen potenziellen Kunden und stellt fest:

• Budget: Das Unternehmen hat 50.000 € für die Lösung reserviert.
• Authority: Der Ansprechpartner ist der CTO mit Entscheidungsbefugnis.
• Need: Der Kunde sucht eine Lösung zur Optimierung seiner IT-Prozesse.
• Timing: Eine Entscheidung soll innerhalb der nächsten drei Monate fallen.
  Der Lead wird als „qualifiziert“ eingestuft und in den nächsten Vertriebsprozess überführt.

Vorteile & Herausforderungen von BANT

Vorteile:

• Klarheit und Struktur: Einfache Methode zur Bewertung der Verkaufsreife von Leads.
• Effiziente Ressourcennutzung: Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf die besten Chancen.
• Automatisierung: BANT lässt sich problemlos in moderne CRM-Systeme integrieren.
• Transparenz: Klare Kriterien, die leicht nachvollziehbar sind.

Herausforderungen:

• Statische Kriterien: In komplexeren Vertriebsumgebungen sind zusätzliche Kriterien nötig, z. B. Wettbewerber oder interne Hürden beim Kunden.
• Abhängigkeit von der Qualität der Informationen: Fehlende oder ungenaue Daten können zu falschen Entscheidungen führen.
• Zeitaufwand: In der frühen Phase eines Leads stehen oft nicht alle BANT-Kriterien zur Verfügung.

Fazit: Relevanz von BANT in der Zukunft

Das BANT-Modell bleibt ein nützliches Werkzeug, insbesondere in Kombination mit datengetriebenen Ansätzen und automatisierten CRM-Systemen. Für CRM- und Sales-Profis ist es entscheidend, klassische Modelle wie BANT an die heutige Realität anzupassen und durch zusätzliche Faktoren wie Kundenbeziehungen oder langfristige Potenziale zu ergänzen. In einer sich ständig wandelnden Vertriebslandschaft wird BANT weiterhin eine wichtige Rolle bei der Lead-Qualifizierung spielen – besonders, wenn es mit modernen Technologien kombiniert wird.