Die wohl häufigste Frage von Unternehmen aus allen Branchen ist: Wie generiere ich mehr Leads? Dabei kann man dieses Thema nicht pauschal beantworten. Es kommt stark darauf an, in welchem Bereich das jeweilige Unternehmen tätig ist und wo die Aufmerksamkeit seiner Kunden liegt.

Aber eine Gemeinsamkeit gibt es dennoch! Wenn man bemerkt, dass es gefühlt schwierig wird Leads zu generieren, hat es sehr oft damit etwas zu, dass man es sich zu gemütlich gemacht hat!
„Bisher hat alles gut funktioniert. Warum sollte wir daran etwas ändern?“ Diese Denkweise ist sehr gefährlich!

Im zweiten Teil schauen wir uns weitere Möglichkeiten an (hier geht es zu Teil 1). Fordert euch selbst erneut heraus und überlegt, welche der vorgestellten Möglichkeit ihr noch nicht nutzt. Überlegt in einem weiteren Schritt, wie ihr sie für euch nutzen könnt und startet verschiedene Pilotversuche (ggf. auch mit meiner Unterstützung)!

Sprechstunden

Bei erklärungsbedürftigen Produkten und / oder Themen kann es durchaus sinnvoll sein Sprechstunden anzubieten.

Sprechstunden kennen wir alle von unserem Arzt. Wir haben ein Problem oder eine Sorge, wissen aber nicht genau wie wir diesem Problem begegnen können. Der Arzt hört sich unsere Themen an, fragt das ein oder andere mal etwas genauer nach und gibt uns einen Ratschlag oder vereinbart mit uns einen Folgetermin, um dem Thema genauer auf den Grund zu gehen.

Genauso kann es sich auch bei einem Berater, Maschinenbau- oder Software-Unternehmen verhalten! Durch seine Expertise kann man dem potentiellen Kunden einen Mehrwert liefern und so starkes Vertrauen aufbauen. Dieses Vertrauen muss natürlich im Nachgang weiter gepflegt werden um den potentiellen Kunden in einen wirklichen Kunden zu verwandeln.

Diese Sprechstunde sollte entsprechen bekannt sein. Sei es, dass sie prominent auf der Startseite der Homepage beworben wird oder dass man jeden Dienstag Nachmittag via Social Media ankündigt, dass es in der Sprechstunde am Mittwoch noch einen freien Platz gibt. Seid kreativ!

Fachbeiträge

Wie kann man mit seiner Expertise dem richtigen Publikum zukommen lassen? Wie erreicht man nicht nur eine stark begrenzte Anzahl von diesem Publikum? Mit Fachbeiträgen!

Wenn wir es dann auch noch schaffen, dass diese Fachbeiträge einen wirklichen Mehrwert für dieses Publikum erzeugen, dann kann man sich sicher sein, dass auch hier Interesse für die eigene Person / das eigene Unternehmen generiert wird. Die Leser suchen nach einem, suchen nach der Firma, beschäftigen sich zumindest schon einmal etwas mit uns und haben uns somit schon einmal „auf dem Schirm“. Der Anfang ist also gemacht!

Aber wie geht es dann weiter? Ganz klar: mit weiteren Fachbeiträgen! Wenn (nicht falls!) diese Beiträge erneut von dem Leser gelesen werden, kann eine erste Vertrauensbasis geschaffen werden. Damit erhöht sich die Chance diesen Leser zu einem späteren Zeitpunkt in einen tatsächlichen Lead zu verwandeln und zu einem Kunden weiter zu entwickeln.

Blog-Artikel

Wer sich fragt, ob er überhaupt Themen hat, über die er schreiben kann, muss sich eigentlich nur seine eigenen Produkte und Dienstleistungen anschauen. Diese werden mit Sicherheit so viele Facetten und Eigenschaften haben, dass sich nicht nur Blog-Artikel darüber schreiben lassen würden, sondern sogar ganze Bücher.

  • Wie werden die Produkte hergestellt?
  • Wie lassen sie sich einsetzen?
  • Welche Anwendungszwecke gibt es?
  • Wie verwenden Kunden diese Produkte und welche Mehrwerte erhalten sie dadurch?
  • Wie sieht ein typischer Ablauf einer gewissen Dienstleistung aus und warum genau ist das so?

Solche und ähnliche Fragen kann man sich zurecht legen und jeweils einen eigenen Blog-Artikel darauf basierend erstellen. Eine gewisse Regelmäßigkeit bei der Veröffentlichung von Blogartikeln empfiehlt sich auch. Damit werden Leser gerne wieder zu dem Blog zurückkehren um die neuesten Artikel zu lesen (solange sie auch interessant sind und einen Mehrwert liefern!).

Damit bauen die Leser über die Zeit eine erste Beziehungen zu einem auf. Sie erinnern sich an erwähnte Produkte und Dienstleistungen, schauen eventuell noch einmal nach und treten im besten Fall mit einem in Kontakt.

Man muss dazu sagen, dass ein Blog niemals der beste Lead-Generierungs-Kanal sein wird. Aber die Beiträge wirken unterstützend und vertrauensbildend auf alle anderen Kanäle und sollte daher nicht vernachlässigt werden.

Social Media Beiträge

Social Media Beiträge sollte man nicht auf die leichte Schulter nehmen. Hier verhält es sich wie im Profi-Sport: von außen betrachtet sieht es recht einfach aus, wenn Profis gegeneinander auf dem Spielfeld antreten. Jeder Außenstehende kann einfach einen Kommentar hinterlassen, wie er es besser machen würde (gerade im Fußball kennt man das). Aber wir alle wissen, dass viel Training für die Sportler notwendig war, um auf dieses Niveau zu kommen.

Ähnlich verhält es sich auch bei Social Media Beiträgen. Nahezu alle Social Media Plattformen erlauben es uns sehr einfach Beiträge zu erstellen und zu veröffentlichen. Allerdings werden wir, wenn wir nicht ständig unsere Beiträge analysieren, niemals die Erfolge erzielen, die Social Media Profis erzielen.

Aber wie kommt man auf dieses Niveau? Ganz einfach: trainieren! Man sollte jede Möglichkeit nutzen um im Social Media Bereich stetig besser zu werden. Habt keine Angst vor neuen Beiträgen, Beitragsformen und ähnlichem. Probiert es aus, analysiert die Beiträge, zieht eure Schlüsse und macht weiter!

Leider gibt es hier keine Zauberformel die für jeden funktioniert. Struktur und Disziplin helfen aber dabei dieses Thema anzugehen. Schreibt euch bspw. einen Redaktionsplan, setzt euch Ziele, bereitet Postings vor, etc.! Das sollte schon dabei helfen einen Fundament für alles weitere zu legen.

Ähnlich zu Blogbeiträgen, wirken Social-Media-Beiträge im B2B Umfeld mehrunterstützend und vertrauensbildend. Man möchte mit ihnen Bekanntheit erlangen und potentielle Kunden von seiner Expertise überzeugen. Deshalb sollte man nicht zwingend erwarten, dass man mit jedem Social Media Beitrag direkt eine große Anzahl an Leads generiert.

Newsletter

Wie der Name schon verrät, werden Newsletter dafür genutzt um Nachrichten zu verbreiten. Seien es Nachrichten rund um das eigene Unternehmen, der Industriebereich in dem man tätig ist, aktuelle Best Practices oder ähnliches. Durch einen Newsletter sollen Kunden aber auch potentielle Kunden informiert werden. Im besten Fall kann unser Newsletter dem Kunden bereits schon bei einem ersten kleineren Problem weiterhelfen oder Ideen mit auf den Weg geben. Durch eine gewisse Regelmäßigkeit bleibt unser Unternehmen bei dem Kunden im Gedächtnis. Das sind auch schon die beiden Stichwörter: „Regelmäßigkeit“ und „im Gedächtnis bleiben“.

Ziel eines Newsletter sollten genau diese beiden Punkte sein. Im B2C kann sich das etwas unterscheiden, da man hier auch noch den direkten Abverkauf von Produkten fördern möchte. Im B2B, wo die angebotenen Dienstleistungen und Produkte sich die Komplexität und der Preis meist auf einem anderen Niveau befinden, ist dies in den meisten Fällen eher weniger sinnvoll.

Durch die regelmäßige Erinnerung unserer Kunden und Interessenten fördern wir die Möglichkeit mit ihnen direkt in Kontakt zu treten. Ähnlich zu den Blogbeiträgen gilt auch hier,dass die Leser über die Zeit eine erste Beziehungen zu einem aufbauen, sich an einen erinnern, im besten Fall mit einem in Kontakt treten und dann zu zahlenden Kunden werden.

Whitepaper & Checklisten

Ähnlich zu den Fachbeiträgen sollen durch Whitepaper & Checklisten dem potentiellen Kunden bereits erste hilfreiche Informationen geliefert werden.

Der Unterschied liegt darin, dassWhitepaper & Checklisten eher dem gated Content zugerechnet werden können. Content der also nicht öffentlich frei verfügbar ist wie ein Fachbeitrag. Um Zugriff auf gated Content zu erhalten wird meist ein Formular vorgeschaltet in dem der Interessent Kontaktdaten angeben muss. Erst nach der Absendung dieser Daten erhält er Zugriff auf das Whitepaper oder die Checkliste. Damit haben wir, als Bereitsteller direkt die Kontaktdaten eines möglichen Interessenten für uns eingesammelt und können mit ihm in Kontakt treten. Vorausgesetzt er war ehrlich und hat keine Fake-Daten hinterlegt.

Aber auch als einfaches Werbemittel sind Whitepaper und Checklisten ein sehr gutes Mittel. Neben den reinen Informationen können wir natürlich auch unsere eigenen Kontaktdaten dort hinterlegen, unser eigenes Logo an guten Stellen platzieren sowie allgemein alles nach unserem Branding gestalten. Wenn die Informationen so wertvoll sind, dass der Kunde sich dasWhitepaper und die Checklisten öfters einmal zu rate zieht, dann erzeugen wir bei ihm immer wieder eine Erinnerung an uns und sind damit bei ihm präsent. Das schöne dabei: wir müssen nicht aktiv dafür etwas tun!

Bezahlte Werbung

Zu guter letzt gibt es noch den Klassiker, den jeder von uns wahrscheinlich kennt: die bezahlte Werbung! Viele der Möglichkeiten, die wir bisher schon aufgezählt und kurz erklärt haben können auch mittels bezahlter Werbung an eine passende Zielgruppe ausgespielt werden. Gerade Social Media Beiträge: Wenn diese mit der organischen Reichweite noch nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, kann man sie immer noch durch bezahlte Werbung unterstützen. Natürlich lassen sich auch die eigenen Veranstaltungen oder Messen im Voraus bezahlt bewerben, um am jeweiligen Tag deutlich mehr Interessenten am eigenen Stand anzutreffen.

Die Möglichkeiten sind bei der bezahlten Werbung schier grenzenlos. Hier liegt aber auch eine Gefahr, dass man sich etwas verzettelt. Potentiell kann man viel Geld für bezahlte Werbung ausgeben. Man sollte sich hier immer die Kennzahlen vor Augen führen und bewerten, ob die jeweilige Maßnahme Sinn macht oder vielleicht lieber abgestellt werden sollte.

Hilfe bei der Umsetzung

Das sind spannende Ideen, aber ihr habt keinen Anhaltspunkt wie man so etwas umsetzt? Lasst uns gerne einmal darüber sprechen. Die oben genannten Möglichkeiten habe ich bei mehreren Unternehmen bereits selbst durchgeführt und etabliert!

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