SalesTech & Solo #11: Projektleiter-Skills für bessere Ergebnisse im Sales

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Nun zum Thema von heute!

CRM (Customer Relation Management) – Im Vertrieb ist das die Basis für alles:

• Opportunity-Verwaltung
• Mitarbeiter-Steuerung
• die Geschäftsplanung
• Boni-Auszahlungen
• Forecastings
• Reportings

Es geht immer um Management.
Management des Vertriebs.

Jede Opportunity ist ein Projekt

Vielen Sales Manager wird beigebracht wie sie verkaufen können. Es werden Produkte auswendig gelernt. Features durchgespielt. Überredungstechniken verinnerlicht. Verhandlungen geübt.

Was immer zu kurz kommt:

Selbstorganisation und echtes Management.

• Wie entscheide ich, was unwichtig ist, und was nicht?
• Wie behält man den Überblick?
• Wie verhindere ich Stillstand?
• Wie sollte ich priorisieren?
• Wie sehen Red-Flags aus?
• Was mache ich wann?
• Wie steuere ich das?

Was für einen Projektleiter das JIRA-Board ist, ist für einen Sales Manager das CRM – bspw. Salesforce. Das Tool, das ihm eine einfache Organisation ermöglicht.

Dort findet er seine „Projekte“. Sieht seinen Fortschritt. Kann sie gegeneinander vergleichen. Sieht seine eigene Performance. Und merkt schnell, wenn irgendwo die Hütte brennt. Aber nur, wenn es ihm beigebracht wurde.

Stillstand lässt Projekte scheitern

Was im Projektgeschäft die einzelnen Tasks sind, sind im Sales die verschiedenen Opportunities. Und wie im Projektgeschäft müssen sie aktiv getrieben werden. Natürlich in einem Rahmen, der nicht zur Überforderung führt. Das bezieht sich auf beide Seiten – sowohl für den Sales Manager, als auch für den potentiellen Käufer.

Das bedeutet:

• Commitment
• Regelmäßige Termine
• Verbindliche Aussagen
• Einhalten von Versprechen
• Kontinuierlicher Austausch
• Ausrichtung auf ein klares Ziel

Da kommt einiges an parallelen Aufgaben zusammen. Die man sich nicht alle gleichzeitig im Kopf behalten kann. Deshalb ist es so wichtig, dass ein Sales Manager lernt, sich selbst zu organisieren. Und diese Fähigkeit verfeinert – immer und immer wieder.

Denn das Schlimmste was passieren kann, ist Stillstand.

Das hat zur Folge, dass es im „Projekt“ nicht voran geht. Opportunities bewegen sich nicht. Es wird damit immer unwahrscheinlicher sie zu gewinnen. Das „Projekt“ droht also zu scheitern.

Ein Projektmanager hat genau die gleichen Aufgaben – nur für ein technisches Projekt. Er erhält allerdings eine Ausbildung um in der Projektleitung erfolgreich zu sein. Oder mindestens eine Fortbildung nach IPMA, PRINCE2 oder PMP. Er erhält die Skills um die Komplexität eines oder mehrerer Projekt organisieren zu können. Und wird befähigt Stillstand zu verhindern, zu entschärfen oder bestmöglich zu lösen. 

Projektleiter-Skills bei Sales Managern führen zu mehr Erfolg

Nutzt ein Sales Manager die Skills eine Projektleiters, wird er deutlich erfolgreicher werden. Seine Sichtweise auf Opportunities wird sich ändern. Hoffnungsvolle Emotionen werden durch deutlich mehr nüchternen Realitätssinn ergänzt. Zu seinem Vorteil:

Durch diesen klaren Blick auf seine „Projekte“, wird er Probleme schneller identifizieren. Er priorisiert sie deutlich effektiver. Was auch seinen Kunden zugutekommt und zu mehr Zufriedenheit führen wird.

3 Varianten, wie sie die Skills erhalten:

• Ein „Praktikum“ bei der Kollegen aus dem Projektmanagement
• Projektmanagement-Zertifizierungen
• Interne Knowledge-Transfers

Natürlich bedeutet das Aufwand.
Der sich aber auszahlen wird!

TL;DR:
Skills aus dem Projektmanagement sind im Sales Gold wert.

Bringe sie deinen Sales Managern bei, oder nutze sie für dich selbst.

Ich hoffe ich konnte dir wieder ein paar Ideen & Anregungen mitgeben.
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Bis nächsten Sonntag!
Freue mich drauf 🙂

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