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„Hey Sven, wir kommen im Sales nicht mehr weiter.

Wir wissen nicht woran es hängt …“

Und dann kommt sie – die 10.000€ Frage.

Die sich eigentlich in 10 Minuten beantworten lässt:

  • Wie sehen deine Opportunity-Stage-Conversion-Rates aus?

Stille.

Wo die Lösung liegt

Und jedes Mal sehe ich große Augen, wenn die Frage kommt.

„Meine Opportunity-… was?!“

Gehen wir zurück zu den Basics:

„Arbeitest du mit einem CRM?“
„Ja.“

„Arbeitest du dort mit Opportunities / Deals?“
„Ja.“

„Die haben verschiedene Phasen?“
„Öh – ja“

„Und diese pflegst du gewissenhaft – ohne zu flunkern?“
„Naja, wie es das Tagesgeschäft eben zulässt.“

„Du kennst deine Win-Rate?“
„Aber hallo!“

„Und die Conversion-Rates zwischen deinen einzelnen Phasen?“
„Äh …“

„Dann geh da mal tief rein. 
Du wirst euer Problem direkt erkennen!“

Beobachte und reagiere

Win-Rates haben die meisten für ihren Sales-Prozess noch im Blick. 

In der Grafik ist das die große Klammer über dem ganzen Sales-Prozess.
Sie beantwortet die Frage, wieviele der angelegten
Opportunities gewonnen wurden.

Richtig spannend wird es in den Zwischenräumen
Dort fängt das Finetuning an.

Hat man diese „kleinen“ Conversions dauerhaft und schnell im Blick, 
kann man frühzeitig reagieren und Schlimmeres verhindern.

Hol mal deine Statistik ran

Und genau dort soll mein Kunde hinschauen.
Und folgende Fragen beantworten:

  • Wie viele Opportunities haben es von der 1. Phase in die 2. Phase geschafft? Wieviele von der 2. in die 3., von der 3. in die 4., usw.?
  • In welcher Phase wechseln die meisten Opportunities auf Closed Lost?
  • Wie sehen diese Statistiken aus, wenn man die Opportunities vorher sortiert?
    Bspw. nach:
    • Produkten
    • Jahreszeiten
    • Kunden-Branche
    • Quelle des Leads
    • Größe des Umsatzes
    • Marketing-Kampagne
    • Alter der Opportunity
  • Wie sieht das prozentual aus?
  • Welche Auffälligkeiten stechen hervor?

Das sind ein paar Zahlen für meinen Kunden.
Die er wunderbar betrachten und analysieren kann.

Aber nach was genau soll er schauen?

Wo sind die großen Haufen?

Zu Beginn geht es um auffällige Häufungen:

  • Sind langwierige Opportunities anfälliger und kommen häufiger vor?
  • In welcher Phase brechen die meisten Opportunities zusammen?
  • Welche Kundenbranche scheint besonders betroffen zu sein?
  • Bei welchen Umsatzgrößen kommt das am meisten vor?
  • Bei welchen Produkten kommt das am meisten vor?
  • etc.

Die Liste kann man gefühlt unendlich granular werden lassen.
Und für den Anfang reichen uns die Fragen zu 
den Häufungen schon komplett aus.

Damit sieht der Kunde auf einmal woran es hängen könnte.
Denn das sind erst einmal nur Vermutungen.

Die gilt es im nächsten Schritt zu testen.
Ein Beispiel:

  • Auffälligkeit: 
    • In Phase 3 (Angebotserstellung) gibt es viele Abbrecher.
  • Frage: 
    • Sind unsere Angebote zu komplex?
      Oder nicht verbindlich genug?
  • Test: 
    • Hilft es die Angebote immer in Präsenzterminen zu besprechen?
      Anstatt sie einfach nur per Mail zuzuschicken?

Reichen die Häufungen nicht aus, kann man noch tiefer in die statistische Trickkiste greifen (besprechen wir nicht heute).

Der Prozess noch einmal in Kürze:

  1. Sales Prozess betrachten
  2. Conversions messen
  3. ggf. Gruppierungen vornehmen
  4. Analysieren
  5. auf Häufungen achten

Das ist einfach. Jeder meiner Kunden kann das Woche für Woche in 10 Minuten super schnell durchgehen. Und so seinen Sales Prozess Stück für Stück selbstständig optimieren. Einfach weil er nun seine Zahlen kennt.

Ist das mit Aufwand verbunden? Am Anfang ja.
Wird es sich lohnen? Aber hallo!

Wo kommen die 10.000€ in 10 Minuten her?

Diese Arbeit kann der Kunde ohne Probleme in 10 Minuten selbst erledigen. WENN das dafür notwendige Reporting im CRM vorhanden ist. UND er diesen Prozess lebt.

Müsste ich das alles komplett von 0 aufbauen, kostet mich das im 
Schnitt gut 1 – 2 Wochen – all inclusive. Was ziemlich 
genau 10.000€ entspricht, wenn der Kunde mich 
nach Time & Material beauftragen würde.

Das kann er sich komplett sparen, wenn er es selbst macht.
Und es ist nicht schwer.
Es kostet nur Zeit.

Wenn du Fragen dazu hast 👉 schreibe mir gerne direkt auf LinkedIn.
Gerne auch wenn du eine genauere Anleitung dazu bräuchtest.

Bis nächsten Sonntag!
Freue mich drauf 🙂


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    Ich freue mich drauf 🙂

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