Die wohl häufigste Frage von Unternehmen aus allen Branchen ist: Wie generiere ich mehr Leads? Dabei kann man dieses Thema nicht pauschal beantworten. Es kommt stark darauf an, in welchem Bereich das jeweilige Unternehmen tätig ist und wo die Aufmerksamkeit seiner Kunden liegt.

Aber eine Gemeinsamkeit gibt es dennoch! Wenn man bemerkt, dass es gefühlt schwierig wird Leads zu generieren, hat es sehr oft damit etwas zu, dass man es sich zu gemütlich gemacht hat!
„Bisher hat alles gut funktioniert. Warum sollte wir daran etwas ändern?“ Diese Denkweise ist sehr gefährlich!

Im Folgenden schauen wir uns einmal verschiedenste Möglichkeiten an. Fordert euch selbst heraus und überlegt, welche der vorgestellten Möglichkeit ihr noch nicht nutzt. Überlegt in einem weiteren Schritt, wie ihr sie für euch nutzen könnt und startet verschiedene Pilotversuche (ggf. auch mit meiner Unterstützung)!

Webinare

Ein Klassiker für wohl alle Software-Unternehmen können Webinare sein. Mit dieser Form des Contents versucht man genau die Themen anzusprechen, die bei der eigenen Zielgruppe auf großen Anklang treffen. Meistens werden in diesen Webinaren bestimmte Fragestellungen und mögliche Lösungen besprochen. Die Lösung dieser Fragen wird mithilfe der Software oder des Produktes eines Unternehmens realisiert. Storytelling spielt meist eine elementare Rolle in diesen Webinaren. Die Teilnehmer sollen sich regelrecht wiedererkennen und am besten direkt mit der angesprochenen Situation identifizieren können.

Webinare werden entweder live durchgeführt oder bereits im Vorfeld produziert. Interessierte können sich für den Live-Termin anmelden oder erhalten nach einer Registrierung Zugang zu dem aufgezeichneten Webinar. Für diese Anmeldung hinterlassen sie ihre Kontaktdaten die anschließend wiederum für mindestens ein Follow-Up genutzt wird.

Hier beginnt quasi eine Customer Journey des Marketings. Diese versucht Marketing Qualified Leads zu Sales Qualified Leads weiter zu entwicklen, falls sie nicht bereits schon vorher annähernd kaufbereit sind.

Demo Zugänge

Für Unternehmen aus dem produzierenden Gewerbe ist das wahrscheinlich ein alter Hut: Kostproben bereitzustellen.

Aber bei Software-Unternehmen sieht dies doch schon etwas anders aus. Falls es technisch die Möglichkeit gibt, seinen potentiellen Kunden einen Demo-Zugang bereitzustellen, sollten man dies unbedingt versuchen. Für diese Form des Marketings ist mir ein schöner Begriff im Gedächtnis geblieben: der Puppy-Effekt! Aber was steckt dahinter?

Stellen wir uns kurz vor, dass wir mit dem Gedanken spielen für die eigene Familie einen Hund zuzulegen. Allerdings haben wir verschiedene Bedenken: Haben wir genug Zeit dafür? Kommen die eigenen Kinder damit zurecht? Ist es nicht zu viel Aufwand? Wird es auch nicht zu teuer?

Bei einem Hundezüchter informieren wir uns und tragen auch unsere Bedenken vor. Dieser gibt uns kurzerhand die Möglichkeit einen seiner Schützlinge für eine Woche „auszuführen“. Er sei „ein ganz zahmer bei dem das ohne Probleme möglich ist“.

Gesagt, getan: Den kleinen Racker nehmen wir für eine Woche mit und merken sehr schnell, dass unsere Bedenken eigentlich nicht berechtigt waren. Und spätestens am Ende der Woche, wenn wir unseren Kindern erklären müssen, dass der Hund nun wieder zurückgegeben werden muss, ist es um uns geschehen. Wir gehen zu dem Züchter und fragen ihn, ob wir den Hund kaufen dürften!

So, oder so ähnlich lässt sich das auch für Demo Zugänge beschreiben. Man kann den potentiellen Kunden die eigene Software sehr schmackhaft machen! Und man sollte sich nicht davor fürchten, dass Kunden eventuell die Software nicht gefällt. Das wird mit Sicherheit so kommen!
Alle anderen werden sich dafür aber mit annähernder Sicherheit bei einem mit einer konkreten Anfrage melden. Einen besser vorqualifizierten Kunden gibt es kaum!

Demo-Videos

Gerade bei Software bietet es sich an, Demo-Videos für seine Kunden bereit zu stellen. Dies kann in verschiedensten Formen erfolgen:

Vielleicht hat man schon ein Webinar durchgeführt und aufgezeichnet. Entweder man verwendet es vollständig wieder, oder man schneidet die passenden heraus und bietet sie als neues Video an. Content Recycling ist hier das Zauberwort!

Ein anderer Weg würde etwas gezielter vorgehen. Je nach Thematik, Kunden-Problem, Funktionalität, Zielkundengruppe oder ähnlichem kann man seine zu erstellenden Videos passgenau durchführen. Je nach Gruppierung werden dann ein oder mehrere Videos produziert, die an die passende Zielgruppe ausgespielt werden können. Dabei muss man keine 3 stündigen Blockbuster inszenieren! Denkt hier lieber etwas kleiner: Kompakte 3-5 Minuten sind oftmals deutlich wertvoller und angenehmer für eure Zielgruppe!

Messen*

Auf Messen gibt es verschiedenste Möglichkeiten mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten:

  • mit dem eigenen Messestand
  • als Fachbesucher
  • als Vortrags- & Gastredner
  • als Anbieter eines Workshops
  • als Teilnehmer einer Podiumsdiskussion
  • etc.

Ihr erkennt das Muster: jede Form der Aufmerksamkeit auf einer Messe sollte ausgenutzt werden um auf sich und seine Produkte aufmerksam zu machen!

Die Planung und Orchestrierung des Ganzen spielt dabei eine wesentliche Rolle und darf nicht unterschätzt werden. Macht euch vorher einen Zeitplan und teilt eure Anwesenheitszeit auf der Messe bestmöglich ein. Folgende Fragen können euch dabei helfen:

  • Wer übernimmt wann den Standdienst?
  • Welcher Mitarbeiter hält einen Vortrag, einen Workshop oder zeigt eine Demo?
  • Welche Kunden sind anwesend?
  • Mit welchem Kunden möchte ich mich wann treffen?
  • Wann finden Vorträge statt, auf denen ich vermutlich für mich interessante Teilnehmer treffen kann?
  • etc.

Workshops & Trainings*

Workshops und Trainings können in verschiedensten Formen daher kommen. Meistens stehen sie in Verbindung mit bereits gebuchten Leistungen.

Aber wer sagt, dass dies immer so sein muss? Workshops & Trainings können auch sehr kompakt ausfallen. Das wiederum reduziert die Vorbereitungs- und Nachbereitungszeit. Dennoch bieten sie für potentielle Kunden einen deutlichen Mehrwert und sogar einen ersten Einblick in bestimmte Themengebiete.

Gleichzeitig wissen wir von unserem Teilnehmern, worum sie sich sorgen machen. Warum sollten sie sonst ein Workshop oder Training zu einem bestimmten Thema buchen? So gesehen ist es eine gewisse Art der Vorqualifizierung des Teilnehmers für spätere Projekte.

Daher macht es aus meiner Sicht Sinn, auch Workshops & Trainings mit kleinerem Umfang anzubieten, die sich finanziell wahrscheinlich nicht rechnen werden. Allerdings sind sie mehr als Marketing-Mittel zu verstehen!

Hilfe bei der Umsetzung

Das sind spannende Ideen, aber ihr habt keinen Anhaltspunkt wie man so etwas umsetzt? Lasst uns gerne einmal darüber sprechen. Die oben genannten Möglichkeiten habe ich bei mehreren Unternehmen bereits selbst durchgeführt und etabliert!

*Für die Betrachtung gehen wir davon aus, dass Corona und damit resultierende Einschränkungen hinter uns liegen.

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