Der Begriff Narrative bezieht sich auf die gezielte Nutzung von Geschichten, um eine Botschaft zu vermitteln, eine Verbindung herzustellen oder den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung überzeugend darzustellen. Im Vertrieb und CRM spielt das Erzählen einer konsistenten und zielgerichteten Narrative eine entscheidende Rolle, um Kunden zu gewinnen, Vertrauen aufzubauen und komplexe Inhalte verständlich zu kommunizieren.
In einer Welt, in der Emotionen oft Kaufentscheidungen lenken, ist eine gut durchdachte Narrative ein Wettbewerbsvorteil, insbesondere in B2B-Vertriebssituationen, wo erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen im Vordergrund stehen.
Im CRM werden Narrative oft genutzt, um Kundenbeziehungen zu personalisieren. Eine durchgängige Geschichte, die sich durch Marketing, Vertrieb und Kundenservice zieht, schafft Vertrauen und fördert die Kundenbindung.
Einführung neuer Produkte:
Unternehmen nutzen Narrative, um die Markteinführung eines neuen Produkts zu unterstützen. Zum Beispiel könnte eine SaaS-Lösung mit einer Geschichte präsentiert werden, die typische Kundenprobleme anschaulich beschreibt und zeigt, wie das Produkt diese löst.
Value-Based Selling:
Im Vertrieb hilft eine Narrative, die Vorteile eines Produkts anhand eines konkreten Kundenerfolgs (Case Study) zu erläutern.
Kunden-Onboarding:
Eine Narrative, die den „Weg zum Erfolg“ beschreibt, kann neuen Kunden helfen, die Implementierung eines Produkts besser zu verstehen.
Krisenkommunikation:
Bei Problemen oder Rückschlägen kann eine Narrative verwendet werden, um Transparenz zu schaffen und das Vertrauen der Kunden zu erhalten.
Narrative werden auch in Zukunft eine zentrale Rolle in der Vertriebs- und CRM-Strategie spielen. Mit der Zunahme datengetriebener Ansätze wird die Personalisierung von Geschichten weiter zunehmen. Unternehmen, die es schaffen, relevante und emotionale Narrative zu entwickeln, werden ihre Kunden langfristig binden und sich auf einem wettbewerbsintensiven Markt behaupten.