MEDDPICC: Erweiterung des klassischen Vertriebsmodells

Was ist MEDDPICC?

MEDDPICC ist eine Weiterentwicklung der MEDDIC-Methodik und wird von modernen B2B-Vertriebsteams genutzt, um den Verkaufsprozess noch detaillierter und präziser zu strukturieren. Die Abkürzung steht für:

• Metrics (Kennzahlen)
• Economic Buyer (wirtschaftlicher Entscheider)
• Decision Criteria (Entscheidungskriterien)
• Decision Process (Entscheidungsprozess)
• Paper Process (Dokumentenprozess)
• Identify Pain (Schmerzpunkte identifizieren)
• Champion (Fürsprecher im Unternehmen)
• Competition (Wettbewerb)

Durch die Ergänzung um Paper Process und Competition berücksichtigt MEDDPICC zusätzliche Aspekte, die in komplexen Verkaufsprozessen eine entscheidende Rolle spielen. Insbesondere in Branchen wie SaaS, IT oder hochpreisigen B2B-Lösungen hat sich MEDDPICC als wertvolle Methodik bewährt.

Bedeutung von MEDDPICC im CRM und Sales

Erweiterte Prozesskontrolle

Während MEDDIC bereits eine solide Grundlage bietet, geht MEDDPICC einen Schritt weiter, indem es die Bedeutung von rechtlichen und bürokratischen Hürden sowie die Analyse der Wettbewerbslandschaft einbezieht.

Optimale CRM-Nutzung

Viele CRM-Systeme wie HubSpot, Salesforce oder Pipedrive können so eingerichtet werden, dass die einzelnen Schritte von MEDDPICC direkt im System nachverfolgt werden. Dies verbessert die Transparenz und sorgt für eine lückenlose Dokumentation des Verkaufsprozesses.

Strategische Ausrichtung

Durch die Berücksichtigung der Wettbewerbsanalyse unterstützt MEDDPICC Vertriebsteams dabei, ihre Positionierung gezielt zu optimieren und besser auf Kundenbedenken oder -anforderungen einzugehen.

Anwendungsbeispiele von MEDDPICC

1. Metrics und Economic Buyer:
   Ein Vertriebsteam analysiert die KPIs eines potenziellen Kunden und stellt sicher, dass der Economic Buyer – beispielsweise ein CFO – in den Entscheidungsprozess eingebunden ist.

2. Paper Process:
   Ein SaaS-Unternehmen berücksichtigt in seinem CRM alle rechtlichen Anforderungen und internen Freigabeprozesse des Kunden, um Verzögerungen zu vermeiden.

3. Identify Pain und Champion:
   Ein IT-Anbieter identifiziert, dass der größte Schmerzpunkt eines Kunden ineffiziente Datenverarbeitung ist, und gewinnt einen internen Champion, der die Einführung der Lösung vorantreibt.

4. Competition:
   Während des Verkaufsprozesses analysiert das Vertriebsteam die Stärken und Schwächen der Wettbewerber, um gezielt auf potenzielle Einwände reagieren zu können.

Vorteile und Herausforderungen von MEDDPICC

Vorteile

• Kompletter Überblick: Alle wichtigen Aspekte eines Deals werden berücksichtigt.
• Bessere Vorhersagen: Teams können den Verkaufsprozess präziser planen.
• Wettbewerbsfähigkeit: Vertriebsmitarbeiter sind besser auf Einwände vorbereitet.
• Kundenzentrierung: Kundenbedürfnisse und interne Abläufe stehen im Fokus.
• Effizientere Vertriebsprozesse: Risiken wie lange Paper-Prozesse werden frühzeitig adressiert.

Herausforderungen

• Komplexität: Die zusätzlichen Schritte erfordern Disziplin und eine saubere Dokumentation im CRM.
• Einarbeitung: Für Teams, die neu mit MEDDPICC arbeiten, kann die Implementierung anfangs zeitintensiv sein.
• Abhängigkeit von Tools: Ohne ein geeignetes CRM-System kann die Methode schwer umsetzbar sein.

Fazit: MEDDPICC – Der neue Goldstandard im Vertrieb

MEDDPICC ist ein leistungsstarkes Werkzeug für den modernen B2B-Vertrieb. Die Methodik bietet eine umfassendere Struktur als ihr Vorgänger MEDDIC und adressiert wichtige Herausforderungen wie bürokratische Prozesse und Wettbewerbsanalysen. Besonders im Zusammenspiel mit CRM-Systemen kann MEDDPICC dazu beitragen, Verkaufsprozesse zu optimieren und die Abschlussquote signifikant zu steigern. Mit der zunehmenden Komplexität im Vertrieb wird MEDDPICC auch in Zukunft ein unverzichtbares Modell bleiben.

PS:

Falls du MEDDPICC einsetzen willst, nutze vorher unbedingt mein Miro-Template.
In diesem kannst du die MEDDPICC visuell in einem Prozess darstellen: