Du und ich kennen es nur zu gut:
- Zig Kunden
- Viele neue Projekte
- Austausch mit neuen Leads
Und zack – geht mal ein Kunde unter.
Ein Versprechen wird vergessen.
Der Kunde: sauer ...
Und den Lead haben wir verloren – für immer.
Was also tun?
1) Planen
In der Fliegerei gibt es einen schönen Spruch:
"Proper preparation prevents poor performance"
Das gilt auch im Sales. Wenn du keinen Plan hast, wie du den Lead oder
den Kontakt überzeugen willst, wirds schwieriger.
Ein Plan wird dir sehr dabei helfen, dass es dir einfacher fällt.
Dieser Plan soll dir Leitplanken geben – eine Orientierung.
Damit du nicht jedes mal wieder bei 0 beginnst.
Stichwort: Sales Engagement Tool.
Sie helfen den von dir definierten Prozess auch zu befolgen.
Und in gewissen Rahmen zu automatisieren.
Diese "Cadences" oder auch "Sequences" sind dein Plan,
wie du Kunden überzeugen möchtest.
Das kann bspw. so aussehen:
- Tag 1: LinkedIn Research
- Tag 2-3: Liken von Beiträgen & Kommentaren
- Tag 3: LinkedIn Connection Request
- Tag 3-7: LinkedIn Nachrichten mit Mehrwert & Austausch
- Tag 7: Versand von Lead Magnets
- Tag 10: Austausch zum Lead Magnet
- Tag 11: Termin vereinbaren
- Tag des Termins: Opportunity qualifizieren
Erstelle diese einzelne Tasks im CRM und arbeite sie Schritt für Schritt ab.
Oder nutze ein Sales Engagement Tool, dass dir die Tasks automatisiert erstellt.
Damit du nicht immer wieder daran denken musst.
Es geht natürlich noch deutlich komplexer mit zig Abzweigungen und Abhängigkeiten. Es kann auch noch viele weitere Elemente wie VoiceMessages, Cold Calls, Cold Emails oder Postwurfsendungen beinhalten. Sei kreativ!
Empfehlung:
Nimm dieses Beispiel daher als ersten sehr einfachen Plan zur Inspiration.
Mach es dir gerade zu Beginn nicht zu schwer. Nutze es auch für deine Bestandskunden!
2) Priorisieren
Nicht jeder Lead und nicht jeder Kontakt sind gleich viel für dich Wert.
Aus diesem Grund solltest du dringend deine Leads & Kunden priorisieren.
Ein Beispiel:
Wenn du aus den vergangenen Kunden herauslesen kannst, dass Software-Unternehmen
die besten Kunden für dich sind, dann solltest du sie mit Prio1 behandeln. Alle anderen
werden mit Prio2 behandelt.
Hier spielt auch Disqualifizierung eine große Rolle. Der Friseur-Laden um die Ecke mag
sich vielleicht für deine Dienstleistung interessieren – wird aber sehr wahrscheinlich nicht
dein perfekter Kunde sein ➡️ disqualified.
Wenn du tiefer in das Thema Customer Analytics einsteigen willst, kann ich dir
das Buch "Customer Relationship Analytics" von Neckel und Knobloch empfehlen!
Oder stelle uns beiden einen Termin ein.
3) Aktiv werden
Was bringt das alles, wenn du nicht aktiv wirst?
Richtig! Nix.
Deshalb:
Ran an die einzelnen Tasks!
Jeder einzelne von ihnen wird dich ein Stück näher zu einem neuen
Kunden und zu einer neuen Opportunity führen. Und damit zu Umsatz.
Versprochen!
Und wie immer:
Wende das Gelernte an – direkt nächste Woche!
Erst dann wirst du den Effekt spüren 🙂
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