Deal: Ein zentraler Begriff im CRM und Vertrieb

Was ist ein Deal?

Ein Deal bezeichnet im Kontext von CRM (Customer Relationship Management) und Vertrieb eine geschäftliche Transaktion oder eine Verkaufschance. Es handelt sich um den gesamten Prozess, bei dem ein potenzieller Kunde durch verschiedene Phasen der Verkaufs-Pipeline geführt wird – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss des Geschäfts. Deals stehen im Mittelpunkt der Vertriebsaktivitäten und sind entscheidend für den Erfolg von Unternehmen.

Bedeutung des Begriffs Deal im CRM und Vertrieb

Deal im Vertriebsprozess

Ein Deal repräsentiert den Fortschritt einer Verkaufschance innerhalb der Pipeline. In modernen CRM-Systemen wie HubSpot oder Salesforce werden Deals erstellt, um den Status und die Details potenzieller Verkäufe zu verfolgen.
Ein typischer Deal enthält:

• Kontaktinformationen des potenziellen Kunden
• Deal-Wert (z. B. erwarteter Umsatz)
• Abschlussdatum
• Pipeline-Phase (z. B. "Angebot gesendet", "Verhandlung", "Abschluss")

Verwendung im CRM

CRM-Systeme ermöglichen es Vertriebsteams, alle Deals zentral zu organisieren und den Fortschritt jedes Verkaufsprozesses in Echtzeit zu verfolgen. Dadurch behalten Vertriebsleiter den Überblick über den Pipeline-Status und können datenbasierte Entscheidungen treffen.

Anwendungsbeispiele: So werden Deals genutzt

1. Pipeline-Management:
   Ein Vertriebsmitarbeiter legt einen Deal an, sobald ein Lead ernsthaftes Interesse zeigt. Der Deal wird dann durch die Phasen der Pipeline bewegt, bis er entweder gewonnen oder verloren ist.

2. Forecasting:
   Durch die Analyse aller offenen Deals kann ein Vertriebsleiter Umsatzprognosen erstellen, basierend auf dem Deal-Wert und der Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.

3. Vertriebssteuerung:
   Deals helfen dabei, Schwachstellen im Verkaufsprozess zu identifizieren. Beispielsweise können häufig abgebrochene Deals in der Verhandlungsphase darauf hinweisen, dass das Angebot optimiert werden muss.

4. Automatisierung:
   Viele CRM-Systeme automatisieren Deal-bezogene Prozesse. Wenn ein Deal eine bestimmte Phase erreicht, kann z. B. automatisch eine Erinnerung zur Nachverfolgung an den Vertriebsmitarbeiter gesendet werden.

Vorteile und Herausforderungen im Umgang mit Deals

Vorteile:

• Transparenz: Vertriebsleiter und -teams haben jederzeit einen Überblick über alle offenen und abgeschlossenen Deals.
• Effizienz: Automatisierte Workflows reduzieren manuelle Aufgaben.
• Messbarkeit: Deals liefern klare KPIs wie Abschlussraten oder durchschnittliche Deal-Größe.

Herausforderungen:

• Datenqualität: Ungenaue oder unvollständige Deal-Daten führen zu falschen Prognosen.
• Pipeline-Management: Eine überfüllte oder schlecht strukturierte Pipeline kann unübersichtlich werden.
• Fehlende Standardisierung: Ohne einheitliche Prozesse können Deals unterschiedlich behandelt und bewertet werden.

Fazit: Deals als Kern des Vertriebserfolgs

Deals sind das Herzstück jedes CRM-gestützten Vertriebsprozesses. Sie bieten Transparenz, ermöglichen datenbasierte Entscheidungen und optimieren die gesamte Pipeline. Mit der zunehmenden Automatisierung und Integration von KI in CRM-Systeme wird die Bedeutung von Deals weiter wachsen, insbesondere für Unternehmen, die sich in einem wettbewerbsintensiven Umfeld bewegen.